Descritivo completo do Curso sobre vendas eficazes num mundo cada vez mais ágil
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Coordenador

Trabalhou em diversas empresas de destaque, como distribuidor Oracle, Gupta, fundou a filial brasileira da Rational Software (atual IBM), foi diretor da Compuware e finalmente fundou a Consequor Tecnologia há 15 anos, sendo o pioneiro no mercado de monitoração & diagnóstico de aplicações. Durante a passagem por estas empresas vendeu produtos e serviços para Serpro, BB, CEF, SKY, Liberty Seguros, Icatu Seguros, Mongeral, Cardif e várias outras de expressão nacional. Conhecendo as principais técnicas de vendas, como SPIN, VITO, Strategic Selling, Conceptual Selling entre outras, e adaptando as abordagens a cada clientes para melhor atende-los, se atualizou nas principais técnicas e métodos ágeis usados atualmente no mercado, como Design Thinking, Design Sprint, LEAN, Scrum, Gerenciamento de Portfólio de aplicações e Arquitetura Corporativa entre outras. Forte experiencia e desenvolvimento de teamwork, tendo treinado diversas empresas durante este período.

Objetivo

Gerais:

 Apresentar novas técnicas e processos de vendas para clientes que estão vivendo a transição para o mundo ágil, de transformação digital, falando a linguagem deles e entendendo como influenciar suas decisões de compras. Específicos:

 Apresentar os principais conceitos que estão revolucionando o mercado;

 Apresentar as principais escolas de vendas, seus prós e contras e modelos de aplicação básica de cada uma, uma abordagem livre sobre Psicologia Comportamental;

 Ouvir e entender os problemas que o cliente reconhece que impactam diretamente seus negócios;

 Desenvolver a percepção dos problemas “escondidos” que impactam seus negócios;

 Criar uma visão de “business case” para o cliente entender e justificar internamente os investimentos necessários para resolver seus desafios, avaliar o comprometimento do cliente usando diferentes técnicas;

 Entender os prós e contras de uma dada solução criada, a ser adequada às reais necessidades do cliente, o quanto é trabalho do vendedor e quanto é do cliente;

 Entender os novos requisitos para o uso competitivo das Mídias Sociais e seu gerenciamento;

 Entender os novos modelos de melhores práticas para gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM);

 Identificar os principais elementos da nova arquitetura de gestão e governança;

 Entender os novos papéis dentro dos clientes e seus profissionais;

 Desenvolver um plano de implementação destas técnicas e estratégias na empresa.

Público-alvo

Vendedores, Gestores de Negócios, Executivos de Negócios, Equipe de pré-vendas, Arquitetos de Soluções, Profissionais de Suporte, e por que não CIO´s. Executivos, Analistas e Partes Interessadas envolvidas no planejamento, gestão e governança da nova Organização.

Benefícios

O primeiro benefício é a atualização dos profissionais de vendas nos novos processos, métodos e linguagem que os profissionais de vendas estão usando.

Em seguida há a atualização a apresentação de estratégias e técnicas de vendas e suas aplicabilidades.  Uma revisão para alguns e uma imersão para outros, com exercícios práticos.

O quanto a Psicologia Comportamental pode ajudar a conhecer a equipe com quem você está trabalhando, ajudando a identificar quem é a favor, contra ou indiferente nas reuniões com clientes.

Criar modelos de "business cases" para ajudar aos clientes a vender internamente seus projetos de forma sólida e com modelos financeiros para facilitar o entendimento e a absorção dos projetos pelos outros profissionais envolvidos no cliente, além de usar esta técnica para mensurar o comprometimento do cliente com sua proposta de solução.

Entender o uso das medias sociais e como usá-las comercialmente sem parecer que está fazendo spam.  Como se tornar um "Trusted Advisor" (Consultor de Confiança) para seus clientes.

Entender a "Nova Organização", seus papéis, responsabilidades e necessidades para poder avaliar as novas oportunidades de vendas dentro dos clientes que já existem e criar novas em novos clientes. 

Aprender, ou reaprender, a usar as ferramentas de CRM, caso existam na sua empresa, ou como gerenciar sozinho suas contas.  Como tentar diminuir o tempo do processo de vendas.  Como gerenciar suas equipes de vendas de maneira direta, sem reuniões intermináveis, de forma objetiva.

Compreender a importância da equipe de pré-vendas, suporte, administrativa e outras que façam parte do seu ecossistema, para que aumentem as chances de entender melhor o que o cliente precisa de fato, como apresentar isto para ele, como apresentar o valor da sua solução e como criar um diferencial competitivo para vencer na oportunidade.

 

Veja também o nosso Programa Comunicação 360o

Os resultados esperadoscom a capacitação são:

  1. Reposicionar a abordagem de vendas em função dos novos paradigmas que os clientes estão apresentando;
  2. Tornar a equipe do cliente um parceiro seu efetivo no negócio da Organização do cliente;
  3. Redefinir as competências, funções e processos de vendas para lidar com os novos cenários dos clientes.

 

As competências que os participantes deverão ter ao final do processo de capacitação são:

  1. Ter a capacidade de desenvolver estratégias para o gerenciamento dos novos paradigmas da Organização;
  2. Ter a capacidade de reposicionar as competências requeridas para a Organização neste novo cenário baseados nas competências que você e sua empresa dispõem;
  3. Ter a capacidade de redefinir as funções e a nova arquitetura de governança e gestão da Organização;
  4. Ter a capacidade de redefinir o papel da equipe vendas e do cliente na estratégia do negócio.

 

Habilidades a serem desenvolvidas:

  1. Identificar os requisitos e impacto no negócio e na Organização da adoção das novas tecnologias;
  2. Planejar a adoção das novas tecnologias;
  3. Planejar as novas competências para atender as Organizações;
  4. Avaliar as novas tecnologias na agregação de valor ao negócio;
  5. Desenvolver seu modelo de gestão;
  6. Elaborar o plano de ação de implantação.

 

Atitudes a serem desenvolvidas:

  1. Inovar com os novos paradigmas;
  2. Se aproximar do negócio mostrando as vantagens competitivas dos novos paradigmas;
  3. Inovar a gestão e governança da Organização do cliente.

Investimento

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Data / Local

Data Inicial: segunda-feira, 24 de maio de 2021

Local: Rua das Grumixamas 99, Cep: 04349-000 - Bairro Jabaquara( 50 mts. do Metrô Jabaquara ) - São Paulo - SP. (confirmação do local até 7 dias antes da data de início). Esta oferta inclui: Coffee break, certificado e material didático.

Período

2 dias consecutivos, horário das 8:30 'as 17:30 hrs, total de 16 Horas de aula.

Conteúdo Programático

Unidade

Objetivos

Conteúdo

Unidade 1

Apresentar a ação educacional e entender as expectativas dos participantes e o estado em que se encontra o processo de vendas das empresas. Apresentar o instrutor;
Entender as expectativas dos participantes;
Entender os pontos básicos dos processos de vendas das empresas presentes.

Unidade 2

Apresentação dos novos paradigmas que estão sendo adotados pelos clientes.
Apresentação das principais estratégias e técnicas de vendas.
O que são os novos "buzzwords" do mercado?
Quais são as técnicas de vendas aplicadas nas principais empresas;
Como desenvolver a estratégia correta pode descobrir novas oportunidades;
 Como desenvolver as oportunidades encontradas.

Unidade 3

Entender os novos desafios para os processos de vendas Definindo o cliente;
Requisitos para a adoção/percepção de valor da sua solução pelo cliente;
RPG's e avaliações;
Os riscos para a oportunidade.

Unidade 4

Entender os papeis e o valor das equipes de pré-vendas, suporte e administração no sucesso do seu projeto Entendendo o papel e o valor de cada profissional do seu time;
Ações e Responsabilidades;
Fatores críticos de sucesso;
Novas competências são necessárias;
Dos riscos para a oportunidade.

Unidade 5

Entender os novos requisitos para o uso competitivo das Mídias Sociais. Definindo mídias sociais;
O gerenciamento e as métricas.

Unidade 6

Entender os novos papéis e responsabilidades das equipes dos clientes e como atendê-los. Definindo quem é quem;
As questões de demonstração de comprometimento do cliente;
Aberto para discussões.

Certificado

A emissão dos certificados é individual, sendo confeccionada em papel filigranado com numeração única que é de controle do GrupoTreinar, possibilitando a verificação de sua integridade tão pronto quanto seja necessário.

Anexos

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