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Curso Técnicas de Vendas e Negociação de Projetos Empresariais

Curso Técnicas de Vendas e Negociação de Projetos Empresariais

Antonio Bucci

Administrador pela FAAP, com especialização em Análise de Sistemas de Informação e Marketing. Possui vários cursos de especialização em Tecnologia da Informação, Organização e Negócios, com mais de 20 anos de mercado. Atuou em cargos técnicos e gerenciais nas empresas Epicor Software Corporation (Irvine-CA-USA), BMS - Belgo Mineira Sistemas, Deloitte Touche – Tohmatsu, Grupo Pão-de-Açúcar (Gerente de Sistemas Comerciais), Proceda (atual TIVIT), Prodam e Metrô-SP. Foi Diretor do GU KM Gestão do Conhecimento na SucesuSP durante 10 anos. Ministrou cursos e/ou prestou consultoria para empresas como AGL, Ancora, Asasul, Assinf (Ass. Inf. Secr. Fazenda do Rio de Janeiro-RJ), Banco do Brasil (Brasília-DF), BMK, Cadmus, Cargill, Consumer Voice, CM, Dash, Disoft, Duty, Elucid, Inter Commerce, Logicway, NEC, Microsiga, Peoplesolutions, Plusoft, Politec, Procwork, Siemens, Sintel, Stefanini, Teledata, TIVIT, Transit Telecom, Wa/Datasul, Zanthus entre outras. É co-fundador e dirige o GuproTreinar além de mantér o site FastSalas.com que oferece um serviço que se caracteriza em ser um ambiente para a captura, publicação e locação de espaços comerciais que inclui ofertas de serviços agregados adicionais para qualquer evento corporativo permitindo que as partes se conectam entre si. Consultor especialista em sistemas de apoio a gestão, tais como “ERP – Enterprise Resource Planning”, GC - Gestão do Conhecimento, “BI – Business Intelligence”, “CRM – Customer Relantionship Management”, Marketing em TI, Atendimento a Clientes, "Call Centers".

Objetivo

Capacitar os participantes ao uso das técnicas de vendas e negociação com foco em Projetos Empresariais, contemplando tanto os conceitos fundamentos de vendas e negociação, como também dinâmicas para desenvolvimento rápido e prático de um modelo de apresentação de vendas e de negociação. Fornecerá noções sobre a definição da Estratégia através de um Posicionamento onde o valor percebido pelo cliente é único.

Este curso destina-se também à análise e compreensão das etapas do processo de negociação, e de como gerenciar eficiência e eficácia em negociações em vendas de projetos empresariais, além de dotar os participantes de uma visão abrangente e sistêmica da gestão de riscos relacionados à execução dos projetos e construção de consenso/parcerias duradouras como fator fundamental para a sustentabilidade de relacionamentos a longo prazo entre as empresas.

O curso é baseado em instrumentos teóricos e técnicas modernas aplicadas à construção de consenso, sendo caracterizado como um curso de atualização profissional, com caráter eminentemente prático e visa o preparo do profissional para o contato direto com os clientes em potencial, assim como demais stakeholders presentes em estruturas empresariais comuns voltadas a Projetos.

Propiciará o conhecimento e o uso dos conceitos de planejamento da venda e da negociação de Projetos, incluindo questionamentos tais como:

Para quem, quando e como vender;

Entender o processo de compras do cliente em potencial;

Como entender e influenciar no Ciclo de Compras do cliente;

Conhecer e desenvolver técnicas que tornam a necessidade implícita em necessidade explicita e assim poder oferecer a solução que realmente atenda a demanda do cliente;

Conhecer os riscos tanto da venda como também pelo lado do comprador;

Desenvolver uma abordagem que elimina as rejeições ao invés de buscar desculpas para minimizá-las;

Saber de uma forma clara o que é realmente Poder de Negociação.

Público-alvo

Empreendedores, Gestores de Projetos, Analistas de Negócios, assim como Gestores das áreas de negócios ou donos de aplicações, arquitetos de soluções e todos aqueles que precisam desenvolver competências comerciais e negociais.

Profissionais, líderes, gerentes e executivos de diversos segmentos de negócio que buscam alcançar desempenhos diferenciados por meio da influência de pessoas, aceleração de processos de compras de Projetos, da construção de relacionamentos e que entendem que o gerenciamento dos riscos e das perdas em áreas-chave das empresas, são fatores críticos de sucesso em Projetos, independentemente da finalidade e da dimensão.

Benefícios

Ao final do curso os participantes estarão aptos a aplicarem o conhecimento para:

  • Fazer uma autoanálise e um Planejamento pessoal tendo em vista ao desenvolvimento pessoal e gerencial no tocante a comunicações, vendas e negociação;
  • Aprender em detalhes técnicas e métodos para uma Apresentação de Vendas que realmente vendam;
  • Conhecer e aplicar técnicas de vendas por benefícios;
  • Conhecer técnicas de apresentação em público;
  • Desenvolver um método de apresentação que leve a um diálogo onde se poderá saber mais sobre as implicações dos problemas e a propor cenários aos compradores e assim permitir que visualizem as soluções;
  • Identificar o nível de maturidade do cliente em relação à proposta do projeto e propor cenários alternativos;
  • Estabelecer as prioridades do projeto alinhadas aos requisitos de sua aplicação;
  • Perceber melhorias que possam ser aplicadas sobre os processos do cliente relacionados com a sua Cadeia de Valor;
  • Identificar de uma forma clara os papéis e responsabilidades dos envolvidos no Projeto;
  • Desenvolver técnicas de preparação para roteiro de perguntas para levantamento das necessidades e preparação para a negociação;
  • Conhecer e aplicar as fases de negociação através de técnicas e exercícios práticos;
  • Criar habilidades para mediar conflitos e facilitar acordos;
  • Gestão de proposta de valor, criação de valor nos Projetos propostos e reduzir custos em Negociações de futuros Projetos;
  • Desenvolver técnicas para diagnosticar um conflito e melhorar a preparação, identificar os atores, seus respectivos interesses;
  • Sistematizar a geração de reuniões produtivas com postura de liderança facilitadora na tomada de decisão em grupo;
  • Ter mais subsídios para obter melhores acordos por meio da ampliação, nas suas funções profissionais, de técnicas e métodos pragmáticos e eficazes de negociação;
  • Desenvolver técnicas de fechamentos de acordos tipo "ganha-ganha".

Investimento

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Data / Local

Data Inicial: segunda-feira, 7 de agosto de 2017

Local: Sala de Treinamento em São Paulo,SP na Avenida Paulista número 2006. A menos de 100 metros do metrô Consolação. Entre a Rua Frei Caneca e Augusta, em frente ao Conjunto Nacional. Veja detalhes->https://fastsalas.com/salas/13141/sao-paulo/avenida-paulista (confirmação do local até 7 dias antes da data de início).

Período

3 Dias. Horário: 8:45 as 17:45 horas com intervalo para coffee breaks (no próprio local e já inclusos no investimento). Total: 24 horas de aula.

Conteúdo Programático

O curso deverá cobrir os seguintes tópicos:

 

Parte 1 - Planejamento e técnicas de vendas de Projetos Empresariais

 

1. Planejamento Pessoal

  • Diagnóstico pessoal e situacional
  • Alinhamento da satisfação pessoal com o sucesso profissional

 

2. Competência em Vendas de Projetos

  • Técnicas de levantamento de informações
  • Competências, habilidades e atitudes necessárias para a venda de projetos
  • Técnicas de comunicação
  • Indicadores de sucesso e fases da venda

 

3. Técnica de vendas por Benefícios

  • Gestão de Vendas, de Marketing e de Clientes
  • Mapa Mental de Vendas e de Marketing
  • Diagnóstico interpessoal e situacional do cliente
  • Diagnóstico do ciclo da compra e maturidade do cliente
  • Avaliação dos impactos nos processos chave do cliente
  • Atributos, Vantagens e Benefícios

 

4. Criação de uma apresentação de vendas de Projetos sob medida

  • Alinhamento da apresentação - objetivos do projeto e objetivos da venda
  • Definição do roteiro de 7 fases - para mais detalhes acesse link a seguir:

http://www.grupotreinar.com.br/blog.aspx?filterby=Vendas

  • Check-list detalhado de cada fase

 

5. Inovação e Proposição de Valor

  • O que é realmente inovação?
  • Abordagem das 8 dimensões:
    • Pessoas,
    • Visão,
    • Estratégia,
    • Organização & Educação,
    • Metas e Indicadores de Performance (KPI),
    • Processos & Projetos,
    • Tecnologia e
    • Metodologia de 4 Etapas;
      • Assessment,
      • Proposição de Valor,
      • Planejamento da Solução e
      • Desenvolvimento da Solução.
    • Revisão da Proposição de Valor do Projeto

 

Parte 2 - Planejamento e técnicas de negociação

 

1. Fundamentação

  • Tipos de negociação
  • Tipos de negociadores
  • Principais fatores a considerar quando se trata de negociação
  • Técnicas para serem desenvolvidas
  • Fases da Negociação

 

 

2. Preparação

  • Auto-avaliação - Será que sou um bom negociador?
  • Identificar as oportunidades
  • Especificar as nossas expectativas
  • Avaliar o oponente previamente
  • Preparação estratégica
  • Preparação de cenários alternativos
  • Planejamento da abordagem
  • Prioridades a serem definidas
  • Os 7 elementos básicos
  • Preparação completa
  • Preparação rápida

 

3. Abordagem

  • Abertura
  • Opções
  • Perguntas
  • Táticas
  • Reavaliar as necessidades

 

4. Fechamento

  • Fatores restritivos
  • Aspectos periféricos
  • Identificar e avaliar os equívocos
  • O fechamento de acordos

 

Veja também o Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

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Certificado

A emissão dos certificados é individual, sendo confeccionada em papel filigranado com numeração única que é de controle do GrupoTreinar, possibilitando a verificação de sua integridade tão pronto quanto seja necessário.

Anexos

Descrição detalhada do Técnicas de Vendas e Negociação de Projetos Empresariais

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