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Como obter sucesso em Apresentações de Vendas – Nona parte

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Dando continuidade ao nosso postanterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Oitava parte - vamos nos focar agora sobre os acordos para fechamento de vendas.

Todo acordo sempre passa por uma negociação e assim surge a primeira questão:

Como conduzir uma negociação?

"Negociar" e um verbo normalmente associado ao mundo político e empresarial e esta, de fato, intimamente ligado ao sucesso nesses campos, mas vai além disso. "Negociação é o jogo da vida", afirma Herb Cohen, autor do best-seller norte- americano -Você Pode Negociar Tudo! -. Respeitado advogado internacional, Cohen participou de negociações de vulto tanto do lado de missões oficiais norte-americanas como em nome da iniciativa privada. Entre elas esta a da libertação de 52 diplomatas norte-americanos feitos reféns, em novembro de 1979, por estudantes iranianos estimulados pelo ódio aos Estados Unidos disseminado pelo aiatolá Khomeini - foram 444 dias de cativeiro. Chamado pelo governo do presidente Jimmy Carter, explicou aos assessores o que eles estavam fazendo de errado, previu a data de libertação dos reféns, mas não foi ouvido pelos estrategistas oficiais.

 

Era época de transição politica, de campanha eleitoral e Carter concorria à reeleição. Chamado pelo candidato adversário, Ronald Reagan, Cohen fez um retrato exato e útil da situação, em 25 de outubro de 1980, dez dias antes da eleição. Os iranianos sabiam que estavam vendendo para um comprador avido - Carter as vésperas da eleição. Por isso, sabiam também que o preço máximo seria obtido imediatamente antes da eleição. Depois de 5 de novembro, teriam de vender por um prego muito menor, como e óbvio para "qualquer negociador ou mascate".

 

Diante da provável vitória de Reagan, Carter ficaria em excelente posição para negociar um bom acordo - e isso ocorreria, como sugeriu então Cohen, se o presidente eleito deixasse claro que haveria mudança radical na politica norte-americana em relação a governos patrocinadores do terrorismo. Os iranianos saberiam que o dia da posse seria o prazo final. Prefeririam, então, negociar com Carter. Reagan, que seria realmente eleito, passou a fazer declarações contundentes, de acordo com as recomendações de Cohen, e os reféns foram libertados no final da administração Carter.

 

Nos anos seguintes, frequentemente as pessoas perguntavam a Cohen como ele conseguiu analisar o assunto e prever o resultado com tamanha exatidão. Em primeiro lugar, respondia ele, sua carreira e reputação não dependiam do desfecho.

Além disso, sem conhecer nenhum dos cativos, sua visão não estava obscurecida pela emoção.

 

É notório que em vendas o profissional precisa ser um negociador além da média para alcançar o sucesso, sendo este um item essencial dentro do quadro de suas competências. O processo nasce quando há necessidade de uma decisão e temos um ponto de vista diferente para ser discutido entre duas ou mais pessoas e o mais importante ainda - cada parte tem que entrar em um acordo e concordar com o resultado final.  

A segunda questão:Você está preparado para uma negociação?Como saber?

Estar preparado plenamente você saberá apenas quando já estiver negociando, mas sempre é bom saber onde você tem os seus pontos fortes e quais são os benefícios que você está entregando, bem como o que está obtendo em troca. Se você perceber que o valor percebido para com a sua oferta for baixo então todo o trabalho feito anteriormente neste processo de vendas(que levou 'a negociação) deverá ser revisto. Um exemplo sobre a percepção de valor pode ser ilustrado através deste dialogo extraído do filme - Uma Linda Mulher ->

 

Segundo Richard Shell,  - na hora de negociar, as pessoas são o problema e a solução, portanto conhecer a outra parte é fundamental, já que cada um possui uma combinação de traços de personalidade que impacta na maneira como se negocia e no resultado da negociação. Tendo em vista uma avaliação (tanto auto-avaliação como da outra parte) Thomas & Kilmann desenvolveram um instrumento denominado TKI®(Thomas - Kilmann Instrument) para avaliar os diferentes estilos de negociação. O instrumento  (questionário) TKI® apresenta várias frases para identificar cinco estilos principais de negociadores:competitivo (competing), colaborativo (collaborating), comprometido (compromising), evasivo (avoiding) e prestativo (accomodating). O modelo requer que os entrevistados escolham uma das afirmativas em 30 pares de duplas, forçando a escolha, quando ambas afirmativas num par parecem igualmente preferidas ou não preferidas.

As sentenças representando os cinco modos de negociação aparecem 12 vezes no instrumento, de forma que a pontuação máxima de cada estilo é 12 e a pontuação mínima é zero.  Devido à  simplicidade das afirmativas, sua repetição, e a  necessidade do sujeito de selecionar entre duas afirmativas, uma oposta à outra, minimiza-se a variância de "desejabilidade" social.

A interpretação do instrumento une as cinco categorias em dois eixos (x, y) de dimensões:cooperativo(atento em satisfazer as considerações do outro) versusassertivo(atento em satisfazer suas próprias considerações). O estilo competitivo é assertivoe não cooperativo; o estilo colaborativo é cooperativo e assertivo; o estilo evasivo não é assertivo e não é cooperativo; o estilo prestativo é cooperativo e não assertivo; e o estilo comprometido é intermediário entre o evasivo e o colaborativo, sendo tanto cooperativo quanto assertivo.

Veja que estar preparado para negociações significa ter várias opções e alternativas de tal forma que o acordo final venha parecer como um "ganha-ganha", portanto procure simular os resultados e estudar previamente as alternativas em relação 'as possíveis barreiras que irá encontrar. Neste ponto provavelmente você irá verificar que pode não ter toda a informação necessária para se sentir seguro na hora de negociar, logo -como obter a informação certa na hora certa e usá-la na negociação?

Para responder mais esta questão é preciso saber se você já tinha feito a sua lição de casa e construído um diálogo com o cliente através de perguntas fechadas e objetivas ou perguntas mais genéricas sempre de forma alternada e complementar, caso contrário faça um check-list completo antes da reunião de negociação.  Não esqueça que antes de saber perguntar é preciso ter aprendido a ouvir com todos os sentidos, já que a percepção completa do momento é a verdadeira riqueza de encontros presenciais produtivos.

Outros fatores importantes em uma negociação são o poder de cada uma das partes e as limitações ou restrições, notadamente de tempo para decidir. Sobre a questão do poder e das limitações sugiro assistir os vídeos a seguir:

Extraído do filme  -Um dia de fúria ->

 

 

Outro exemplo -> Casa Monstro (Monster House, EUA, 2006)

 

Outro exemplo -> Negociando com os macacos ->

 

Toda negociação é um jogo de motivações discrepantes e envolve aspectos comuns e fatores de conflito. A recomendação de Cohen é que se comece sempre pelos aspectos comuns - os interesses e experiências compartilhados. "Se você começa colaborando, são boas as chances de que o outro lado reaja da mesma maneira - a razão é que na maioria das culturas civilizadas prevalece uma norma imperiosa de reciprocidade." Admitir erros irrestritamente também faz parte da estratégia. Itens mais espinhosos ou emocionais devem ficar para o fim. E as concessões convêm lembrar, só são valorizadas quando conseguidas depois de grandes esforços.

 

Algumas dicas:

  • Você deve estabelecer previamente uma margem de folga entre a sua posição inicial e a posição final;
  • Faça a primeira oferta;
  • Tenha em mente procurar sempre obter algo que sirva para todos;
  • Não responda de imediato aos ataques e provocações da outra parte;
  • Deixe a outra parte ganhar alguma coisa;
  • Deixe a outra parte, se possível, inicia as concessões;
  • Quanto tiver que conceder, faça de maneira natural e condicional (se....então);
  • Não conceda nada que não tenha sido conquistado pela outra parte. 

 

Para, enfim, coroar com sucesso uma negociação, é preciso, em primeiro lugar, investir suficientemente no processo - despender tempo e energia. Em segundo lugar, fornecer bases de comparação. Se os dois lados tiverem acesso a dados objetivos, terão condições de avaliar melhor a oferta. Em terceiro lugar, começar com as concessões relativamente grandes e terminar com as concessões menores, de modo a indicar a proximidade da posição final. E, em quarto lugar, conseguir o envolvimento da outra parte e oferecer opções ou escolhas - como as pessoas sempre apoiam aquilo que ajudaram a criar é sempre desejável que o outro lado participe do processo. 

 

O acordo:

  • Chegue a um acordo quanto aos pontos concordados;
  • Faça um resumo, anote tudo;
  • Chegue a um acordo quanto a um plano de ação;
  • Nunca esqueça que um bom negócio são aqueles que deixam ambas as partes felizes.

 

 

 

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de vendas e negociação de Projetos temos um conteúdo que poderá te ajudar:

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

Empreender Projetar Vender

  Empreender

Qual a diferença entre venda de um Projeto Empresarial e a Venda de um Modelo de Negócios?

 

Em ambos os casos temos uma organização criando, capturando e entregando valor, seja de qualquer natureza for e por outro lado, o tomador entende que a proposta de valor da oferta é única na medida em que é a melhor de acordo com a negociação e os critérios de decisão no momento da compra.

 

Áreas principais no Gerenciamento de Projetos, como Gerenciamento do Escopo, Tempo (Prazos) e Custos são comuns em ambos os casos, mas talvez a diferenciação esteja justamente na amplitude do escopo, já que Unidades de Negócios ou Empreendimentos de uma maneira geral tem um escopo mais amplo que Projetos pontuais, todavia na implementação de qualquer Negócio, por mais simples que seja não se deve abrir mão dos conceitos de Gerenciamento de Projetos, dado que o desdobramento de qualquer empreendimento sempre será em um ou mais Projetos. As outras áreas de conhecimento da Gestão de Projetos, segundo o PMBOK (PM Book Of Knowledge) do PMI, Instituto de Gestão de Projeto, são Gestão de Qualidade, Gestão de RH, Gestão de Comunicação, Gestão de Riscos, Gestão de Aquisição e Gestão da Integração. Para saber mais sobre Gestão de Projetos em geral acesse nossa área correspondente no site do GrupoTreinar através do seguinte link:

 

http://www.grupotreinar.com.br/treinamentos.aspx?a=1239

 

Outro aspecto comum e importantíssimo é que em ambos os casos está se vendendo algo que ainda não existe totalmente ainda, algo como uma ideia que esta desenhada, um esboço, uma perspectiva, logo podemos dizer por analogia que a capacidade exigida para pintar um quadro idealizado sobre determinada situação futura, independentemente de sua qualidade e natureza é infinitamente menor que a genialidade existente em vendê-lo e entregar a obra idealizada pronta. Daí a necessidade premente que percebemos e que nos motivou em desenvolver este conteúdo, dado que vivemos em uma era de empreendedorismo sem precedentes na história.

 

Várias são as razões que levam muitos profissionais a optar pelo caminho do empreendedorismo, mas quem já partiu para conquistar este sonho provavelmente percebeu que a realidade é outra. Seu chefe é seu cliente, seu currículo é o portfólio da sua empresa e percebeu também que trabalha muito mais do que qualquer um de seus colaboradores. Por isso sempre é bom planejar e modelar o seu negócio, mesmo que ainda não seja algo mais que uma ideia, ou até mesmo uma janela de oportunidade.

Um projeto pode ser gerenciado por um empreendedor, quando da abertura de um novo negócio, por um funcionário de uma organização (responsável por uma área chave ou unidade de negócio), por um consultor de empresas que utiliza o projeto como o foco de sua atuação ou por qualquer um que necessite dar algum direcionamento em novas atividades de seus clientes.                

O projeto tem como função proporcionar o entendimento das intenções de todas as partes envolvidas no desenvolvimento e implantação (stakeholders). Um projeto bem elaborado pode fazer a diferença em situações onde se envolve a concorrência na obtenção de verbas de investimento e financiamento, como é o caso da proposta de um novo negócio. Um projeto contempla a proposta do trabalho - que pode consistir na exploração das oportunidades de melhoria para uma organização já existente enfocando crescimento, aumento da lucratividade, expansão através da abertura de filiais, por exemplo, ou ações para incremento da competitividade, modernização ou até mesmo exploração de novos mercados de forma inovadora.

 

A Modelagem de Negócios apregoada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur no famoso" Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers", denominada também de modelo Canvas nos ajuda bastante porque proporciona uma visão resumida do modelo a partir de um  único quadro. Este método é utilizado bastante na criação de startups, já que este tipo de empreendimento quase sempre é composto por um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza. A seguir podemos visualizar os principais elementos  agrupados de forma logica em nove blocos essenciais de um modelo de negócio: 

 

Canvas

 

Figura Business Model Canvas

 

O Canvas, como é conhecida esta ferramenta, possui uma ordem lógica de preenchimento indicada pelos autores da metodologia:

 

1º. Segmentos de clientes;

 

2º. Relacionamento com os clientes;

 

3º. Canais de distribuição;

 

4º. Proposição de valor;

 

5º. Fontes de receitas;

 

6º. Atividades chave;

 

7º. Recursos chave;

 

8º. Parceiros chave;

 

9º. Estrutura de custo.

 

Em geral as equipes de projeto imprimem ou desenham em cartolinas a estrutura lógica dos blocos, colam na parede para facilitar a visualização e o preenchimento colaborativo, e preenchem os blocos com hipóteses do modelo de negócio. Como os modelos de negócios estão sempre passando por mudanças durante o período de validação, até se encontrar um modelo estável que atenda as necessidades dos segmentos de clientes e que faça sentido financeiro de forma escalável e repetível, as hipóteses são escritas em papéis coláveis e fixadas nos blocos Canvas.   Veja que este modelo se tornou famoso pela capacidade que incorpora de sintetização e comunicação.

 

Como podemos perceber aComunicaçãoé fundamental, tanto para a área de Projetos como também para a Modelagem de Negócios.  Tanto é que nas pesquisas recentes do PMI no Brasil as empresas citam a "Comunicação" como a segunda habilidade mais valorizada em Gerenciamento de Projetos e principalmente é a habilidade que as organizações consideram mais deficiente em seus Gerentes de Projetos.

 

A apresentação de projetos é uma venda, um diálogo com o objetivo de solucionar um problema.

 

Uma das coisas que os empreendedores de primeira viagem e muitos Gerentes de Projeto acabam demorando a descobrir é que não basta ser um ótimo profissional, criativo e cheio de ideias. Convencer e atrair possíveis parceiros e investidores é tão importante quanto. Em outras palavras, é preciso saber vender.  Agora para vender bem é preciso antes de tudo saber negociar.

 

Saber negociar é uma habilidade essencial para o desenvolvimento gerencial e pessoal, pois está intimamente relacionada com o sucesso através da busca de um consenso.  Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma habilidade fundamental requerida na competência gerencial.                                         

Negociar é, antes de tudo, trocas nas quais ambos os lados desejam obter o melhor para si, sendo que o objetivo é chegar a um consenso onde se obtém o chamado "ganha-ganha". Para isto, é importante que todos os envolvidos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pelas outras partes. Uns chamam de arte outros de técnicas e ainda outros preferem dizer que são habilidades que devem ser desenvolvidas. 

 

A dinâmica de negociação pode ser sufocante para quem não conhece as principais técnicas, todavia é extremamente estimulante e apaixonante para os negociadores bem preparados. Mas todo acordo sempre passa por uma negociação e assim surge a primeira questão:

 

Como conduzir uma negociação?

 

"Negociar" e um verbo normalmente associado ao mundo político e empresarial e esta, de fato, intimamente ligado ao sucesso nesses campos, mas vai muito além disso. "Negociação é o jogo da vida", afirma Herb Cohen, autor do best-seller norte- americano - Você Pode Negociar Tudo! -. Respeitado advogado internacional, Cohen participou de negociações de vulto tanto do lado de missões oficiais norte-americanas como em nome da iniciativa privada. Segundo ele outros autores, como Richard Shell entre outros - na hora de negociar as pessoas são o problema e a solução - portanto conhecer a outra parte é fundamental, já que cada um possui uma combinação de traços de personalidade que impacta na maneira como se negocia e no resultado da negociação.

 

A negociação está em quase toda atividade humana, portanto "quase" tudo pode ser negociado!  Isto significa que não devemos aceitar nada por pura imposição, devemos sempre tentar questionar os argumentos, os valores e tudo que é passível de mudança. 

 

A bem conhecida Oração da Serenidade, em sua forma original apregoa:

"Concedei-me Senhor, SERENIDADE para aceitar as coisas que não posso modificar,
CORAGEM para modificar o que posso, e SABEDORIA para distinguir umas das outras".

 

Deste modo poderíamos muito bem propor uma variação:

 

"Concedei-me Senhor, SERENIDADE para aceitar as coisas que não posso modificar,
CORAGEM e HABILIDADE DE NEGOCIAÇÃO para modificar o que podemos fazer juntos,
e SABEDORIA para distinguir umas das outras".

 

 

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de vendas e negociação de Projetos l temos um conteúdo que poderá te ajudar:

FELIZ 2013 !!!

FELIZ 2013

Raspberry Pi um computador por 35 dólares

Um computador do tamanho de um cartão de crédito que faz quase tudo que o seu PC por apenas 35 dólares!

A Raspberry  Pi é um computador do tamanho de um cartão de crédito que se conecta em uma TV e num teclado e esta Placa-mãe foi desenvolvida no Reino Unido pela Pi Raspberry Foundation. É um PC que pode ser usado para muitas das coisas que o seu PC desktop faz, como planilhas, processamento de texto e jogos. Ela também permite reproduzir vídeos de alta definição.

O projeto é baseado em torno do SoC Broadcom BCM2835, que inclui um processador ARM1176JZF-S 700 MHz, GPU VideoCore IV e 512 megabytes de memória RAM. Nesta versão 2.0 a placa possui dois furos de montagem para fácil instalação, um circuito de reset, e pode ser alimentada através das portas de dados USB. O projeto não inclui um built-in disco rígido ou unidade de estado sólido( solid-state drive), entretanto possui um cartão SD para a inicialização e armazenamento de longo prazo.

A Raspberry Pi usa sistemas operacionais baseados no Linux Kernel,  Debian GNU / Linux, sendo que Iceweasel, Calligra Suite e Python estão previstas para ser empacotados também. A Pi Raspberry não vem com um relógio em tempo real, de modo que um sistema operacional deve usar um servidor de horário de rede, ou pedir ao usuário informações de tempo em tempo de inicialização para ter acesso a tempo e informação de data para o tempo de arquivo e impressão da data. No entanto, um relógio de tempo real (por exemplo, o DS1307) com bateria de reserva podem ser facilmente adicionados através da interface I2C.

Veja mais detalhes no video a seguir:

http://youtu.be/r456d0imYPE

 

Fonte: mcmelectronics

 

ECM+GED+Gestão por Processos= O primeiro passo para integrar as informações com o conhecimento da sua empresa

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Atualmente é cada vez mais claro para a criação e permanente manutenção de um diferencial estratégico para as empresas é o mapeamento das informações essências para o negócio e o relacionamento delas com a chamada  Gestão  por Competências, evidenciando a importância da  Gestão de Conhecimento (GC)  nas organizações. Desta forma, Criar, Integrar e Disseminar conhecimento torna-se um processo que aumenta as possibilidades de adquirir vantagem competitiva.

Tecnologias da Informação (TI) como softwares ERP, Workflow, Gerenciadores de Banco de Dados, tem suportado este processo. Neste contexto surge o  ECM/GED (Enterprise Content Management/Gerenciamento Eletrônico de Documentos), que integra as várias funcionalidades da informação no processo de GC. Assim, nossos conteúdos e capacitações pretendem mostrar como a TI oferece oportunidades e suporta a GC, através de iniciativas de GED, ECM relacionadas com Gestão por Processos. 

Os mapeamentos de processos críticos (aqueles que compõem o  core business das empresas baseadas no conhecimento) mostram que o ECM/GED apoia a GC uma vez que atua diretamente no processo de Criação, Integração e Disseminação e proporciona oportunidades para melhor desempenho deste processo. Contudo observa-se que para se iniciar a GC de forma efetiva é necessária a identificação e categorização das informações e dos documentos relacionados, fato que, se observa na prática de muitas empresas, ainda se encontra num estágio inicial de maturidade, sendo desenvolvida de uma forma intuitiva pelos colaboradores. 

Observa-se que ao longo de um processo de negócios, muitas informações são produzidas ou precisam ser consultadas. Em um processo de vendas, por exemplo, é preciso trabalhar com as propostas colocadas, cotações de fornecedores concorrentes, pedidos de vendas relacionados, notas fiscais e, eventualmente, controle de projetos em andamento para determinado cliente e até manuais de procedimentos. Muitas dessas informações - as estruturadas - podem residir em bancos de dados. Todavia, grande parte dessas informações, no entanto, não são estruturadas - documentos eletrônicos, documentos em papel, e-mails - exigindo outros tipos de sistemas para serem adequadamente gerenciadas - sistemas de ECM/GED (Enterprise Content Management / Gerenciamento Eletrônico de Documentos).

ECM/GED é o conjunto de tecnologias destinadas a capturar, armazenar, gerenciar, preservar e publicar conteúdos digitais de qualquer natureza. Estes conteúdos podem ser documentos, imagens, páginas web, relatórios, áudio e vídeo, entre outros.

Com a metodologia sugerida pelo  Curso PMIP -  Project Management Information  Professional  todas essas informações podem ser convertidas para o meio digital de forma organizada de acordo com os processos. Desta maneira, abre-se um universo de novas possibilidades. Documentos em papel, antes difíceis de serem recuperados, podem ser digitalizados e ficar disponíveis através da Web. Documentos já em formato digital, mesmo de formatos diferentes, podem ser pesquisados e recuperados a partir de qualquer palavra de seu conteúdo. O resultado é o aumento da produtividade e a eficiência da organização em um primeiro momento e a possibilidade de relacionamento imediato com os perfis de cargos, criando-se assim meios para o mapeamento das competências estratégicas em bases de conhecimento, facilitando desta maneira a realimentação dos sistemas informacionais e garantindo a segurança e confiabilidade.

 

Como obter sucesso em Apresentações de Vendas – Oitava parte

 

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Dando continuidade ao nosso postanterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Sétima parte - vamos nos focar agora sobre os Benefícios oferecidos.

Embora em vendas técnicas os benefícios possam parecer evidentes, dado que estão quase sempre baseados em argumentos lógicos é muito importante saber o momento exato da transição para a venda de benefícios. Se alguém da plateia pergunta "como você imagina que poderemos alcançar isso?" Então você tem a melhor oportunidade possível. Eles estão alinhados com as suas proposições e você pode agora dizer-lhes o porquê e como isso é conseguido e perguntar se o cenário e o projeto proposto é exatamente o que estão esperando.

Há situações em que os benefícios se dão em face de um suposto risco que o público ou a empresa do cliente ainda não tinha percebido, ou se tinha não sabia de sua magnitude. Nestes casos é importante mostrar uma evidência ou relatar uma suposta situação para que todos tenham consciência do possível fato e nestes cenários a transição para os benefícios pode ser feita usando-se frases como, por exemplo:"A situação que acabamos de perceber justifica o enorme empenho da nossa organização ao planejar as ações que vou apresentar agora...........".

Nem sempre o melhor vendedor é o melhor orador, mas quase sempre quem sabe fazer as perguntas certas, na hora certa, e realmente saiba ouvir as respostas, poderá propor situações que levem a acordos fantásticos e assim fechar vendas que darão a sustentabilidade duradoura que todo negócio almeja.

Promova "encontros de satisfação" para atender as necessidades de seu prospect

Técnica de Venda por Benefício (AVB ->(Atributo - Vantagem -  Benefício))

O profissional de Vendas relaciona os Benefícios da oferta com as necessidades do Comprador, usando como base de apoio os Atributos e as Vantagens do produto e/ou serviço que quer vender.

O Atributo de um produto / serviço são suas características mais tangíveis.

A descrição dos atributos de um produto responde a pergunta: "O que ele é?"

Exemplos:

Atributos de cor, tamanho, sabor, qualidade, condições de entrega, preço, ingredientes, embalagem, cheiro, serviço, etc.

A Vantagem de um produto é qualquer característica de desempenho do produto e/ou serviço, principalmente em relação a concorrência / mercado em geral, sendo que estas determinadas características mostram como pode ser usado e como poderá ajudar o Comprador.

Exemplos:

É o sabão em pó mais vendido no mercado!

Nosso computador permite o armazenamento de maior volume de informações e a recuperação mais rápida dessas informações.

Esta copiadora permite copias de ambos os lados de uma folha e não somente um lado só!

Os Benefícios de um produto/serviço é o ganho ou ganhos ( Valores tangíveis e intangíveis ) que o comprador vai obter com a sua posse e/ou uso. Responde a pergunta:

O que eu ganho com isso?

Exemplos:

Anel de Brilhante -> imagem de sucesso, investimento ou para agradar um ente querido

Registro Fotográfico -> lembrança de lugares, amigos e família

Óleo de Motor STP -> proteção do motor, investimento no carro, na segurança e na tranquilidade

Entradas de Cinema -> lazer, fuga da realidade, busca de cultura, relax.

Concluindo, Exemplo:

O Vendedor de aspirador de Pó, falando para o Cliente: "O motor de alta velocidade ( atributo ) deste aspirador funciona duas vezes mais rápido ( vantagem ), com menos esforço ( vantagem ), poupando 15 a 30 minutos de tempo de trabalho ( benefício ) e evitando as dores decorrentes do esforço de empurrar um aparelho pesado ( benefício ).

Notar que os Benefícios são afirmações específicas, e não generalizações, daí a idéia de ROI   ( Retorno sobre investimento ) sempre estar relacionada do Benefícios que se tornam evidentes para o comprador.

Em uma apresentação de vendas é importante destacar os Benefícios em uma determinada ordem alinhada com os Atributos e Vantagens. Embora seja preferível falar primeiro sobre os Benefícios, nem sempre será necessários discutir as três partes da fórmula AVB nesta determinada ordem, conforme exemplos:

Vendedor de aparelho de ar condicionado para o cliente: " Este condicionador de ar é altamente eficiente em termos de energia ( atributo ), gerando uma economia de 10% nos custos de energia porque você gasta menos eletricidade (vantagem )"

Vendedor de artigos esportivos para o Cliente: "Com esta bola, você dará tacadas de 9 a 18 metros mais longas (vantagem), reduzindo o número necessário de tacadas (benefício), em virtude de seu novo núcleo sólido (atributo)".

Para vendedores iniciantes é importante manter uma apresentação que foque:

"O/A  ........(atributo)...........significa que você......(vantagem)......sendo que o verdadeiro benefício para você é ......(benefício).............

 

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos

O Alienista

 

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A história se passa no século xlx(19), retrata a burguesia hipócrita da época. O autor se vale do personagem magnífico Dr. Simão Bacamarte (O Alienista) que casou-se com D.Evarista, que não tinha nenhum atributo de beleza, mas tinha todas as chances de dar ao Dr. Simão, filhos robustos e inteligentes. No entanto isso não ocorre, mesmo depois de dietas e ações médicas realizadas por Dr.Simão os filhos não chegaram. Ele então se dedicou ao estudo da medicina e dentro dela se interessou pela neurologia, estudando assim a sanidade e a loucura humana.

Foi então que pediu licença ao governo de Itaguaí para construir uma residência onde os loucos da cidade se instalariam e seriam tratados, favorecendo também o estudo sobre os limites entre a razão e a loucura. D.Evarista tentou desiludi-lo inventado uma viagem ao Rio de Janeiro, mas ele não cedeu.

Assim foi inaugurada a Casa Verde. Dr. Simão estudava e dedicava-se muito ao seu trabalho. Foi então que começou o terror em Itaguaí, Costa foi levado à Casa Verde. Costa havia recebido uma herança que dava-lhe para viver até "o fim da vida", mas gastou-a toda em empréstimos aos outros indo para a miséria. Todos surpreenderam-se com a prisão de Costa, já que esse era um homem são. Quando a prima de Costa foi pedir a saída dele da Casa Verde acabou também sendo levada e presa. Depois prenderam Mateus, o homem apenas tinha uma bela casa com um belo jardim, a qual vistoriava cedo e à noite, repousava para que os outros admirassem a ele e a casa.

No começo a vila de Itaguaí aplaudiu a atuação do Alienista, mas os exageros de Simão Bacamarte ocasionaram um motim popular, a rebelião das canjicas, liderados pelo ambicioso barbeiro Porfírio. Porfírio acaba vitorioso, mas em seguida compreende a necessidade da Casa Verde e alia-se a Simão Bacamarte. Há uma intervenção militar e os revoltosos são trancafiados no hospício e o Alienista recupera seu prestígio. Entretanto Simão Bacamarte chega à conclusão de que quatro quintos da população internada eram casos a repensar, então solta todos os recolhidos no hospício e adota critérios inversos para a caracterização da loucura: os loucos agora são os leais, os justos, os honestos etc.

No fim do tratamento todos foram postos fora e analisando, Bacamarte verifica que ele próprio é o único sadio e reto, por isso o sábio Dr. Simão Bacamarte internou-se no casarão da Casa Verde, onde morreu dezessete meses depois e recebeu honras póstumas.

 

Fonte: psicoloucos.com/Resenhas-e-Resumos/o-alienista-machado-de-assis.html

Para acessar o texto completo acesse: http://bit.ly/Rp5pwX

Autor: Machado de Assis

Bibliografia: releituras.com/machadodeassis_bio.asp

 

O conto da ilha desconhecida

 

 

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Um homem foi bater à porta do rei e disse-lhe, Dá-me um barco. A casa do rei tinha muitas mais portas, mas aquela era a das petições. Como o rei passava todo o tempo sentado à porta dos obséquios (entenda-se, os obséquios que lhe faziam a ele), de cada vez que ouvia alguém a chamar à porta das petições fingia-se desentendido, e só quando o ressoar contínuo da aldraba de bronze se tornava, mais do que notório, escandaloso, tirando o sossego à vizinhança (as pessoas começavam a murmurar, Que rei temos nós, que não atende), é que dava ordem ao primeiro-secretário para ir saber o que queria o impetrante, que não havia maneira de se calar. Então, o primeiro-secretário chamava o segundo-secretário, este chamava o terceiro, que mandava o primeiro-ajudante, que por sua vez mandava o segundo, e assim por aí fora até chegar à mulher da limpeza, a qual, não tendo ninguém em quem mandar, entreabria a porta das petições e perguntava pela frincha, Que é que tu queres. O suplicante dizia ao que vinha, isto é, pedia o que tinha a pedir, depois instalava-se a um canto da porta, à espera de que o requerimento fizesse, de um em um, o caminho ao contrário, até chegar ao rei. Ocupado como sempre estava com os obséquios, o rei demorava a resposta, e já não era pequeno sinal de atenção ao bem-estar e felicidade do seu povo quando resolvia pedir um parecer fundamentado por escrito ao primeiro-secretário, o qual, escusado se ria dizer, passava a encomenda ao segundo-secretário, este ao terceiro, sucessivamente, até chegar outra vez à mulher da limpeza, que despachava sim ou não conforme estivesse de maré.

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Para ler o texto completo acesse: http://www.releituras.com/jsaramago_conto.asp

Fontes: ufrgs.br/tramse/pead/textos/saramago.pdf

http://www.releituras.com/jsaramago_conto.asp

José Saramago:Foi laureado com o Prêmio Nobel da Literatura 1998 pela The Nobel Foundation. Para saber sua biografia acesse: http://josesaramago.blogs.sapo.pt/95699.html

E se as histórias para crianças passassem a ser de leitura obrigatória para os adultos?
Seriam eles capazes de aprender realmente o que há tanto tempo têm andado a ensinar?

Obrigado por nos trazer a Felicidade

 

 

 

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Era uma vez um velho que foi visitado pela Felicidade e que ficou tão feliz que até esqueceu que era velho e se pôs a dançar. Dançou e dançou tanto até se cansar e quando a noite chegou acabou por dormir em qualquer lugar.

No dia seguinte, ao se levantar percebeu que a vida tinha voltado ao normal. Olhou para os lados e não estava mais lá a tal de Felicidade que tinha mudado a sua vida. Em princípio não quis aceitar a situação da volta ao passado que vinha vivendo, pois afinal a Felicidade era agora um presente que infelizmente tinha se perdido e a sua vida de ruínas lhe pareceu agora ainda mais cruel. Começou então a se questionar, julgando até que poderia ter sido um sonho onde viveu uma felicidade passageira, mas refletiu e concluiu que sendo um sonho ou não a felicidade é sempre passageira. Será?

A ideia da Felicidade não mais lhe saia da mente e tudo o que queria agora era encontrá-la novamente o que e o fez questionar-se:

Por que a felicidade tinha vindo ao seu encontro se ele já não podia fazer quase nada na vida?

Lembrou-se de que dançou porque a Felicidade cantava uma música tão profunda e estimulante que o fez se sentir capaz também de vibrar intensamente como ela. De repente parou e em um relance veio a sua mente a tênue imagem d'Ela no dia anterior - Seus olhos eram maravilhosos, mas ela não podia ver através deles. Talvez então tenha sido um engano e por isso é que a Felicidade tinha entrado pela sua porta, julgou ele.

Enquanto andava pela casa preparando seu desjejum, antes de visitar o jardim como fazia todas as manhãs, se deparou com um papel escrito sobre a mesa da cozinha e precipitou-se a ler, antes, porém, teve que achar os óculos que estavam perdidos em algum lugar, esquecidos que foram na noite anterior. Era um bilhete da Felicidade dizendo que veio ao seu encontro porque desejava ver e somente podia fazê-lo através de alguém que pudesse enxergar as coisas como elas realmente são. O velho que a tudo contemplava, mas não desejava nada além de ver a beleza de seu jardim, sentiu seus olhos umedecerem com a emoção de perceber que ainda poderia ser útil e assim teve que retirar os óculos para limpar as lentes que tinham ficado embaçadas, antes de continuar a ler.

 

Retomando a leitura estava escrito pela Felicidade que o estava esperando no jardim naquela manhã e desejava ver as belezas das flores naquela primavera, mas para isso precisava dele lá para conduzi-la. Ao ler isso o velho nem fez seu desjejum e saiu rapidamente, indo ao encontro da Felicidade em seu jardim.

Lá chegando tomou-a pelas mãos e a levou a caminhar naquele Paraíso como um Maestro que conduz uma Sinfônica. A Felicidade então começou a cantar uma música profunda e maravilhosa.

Todos os que lá estavam então pararam e se puseram a ouvir agradecendo ao velho por lhes trazer a Felicidade.

Edvard Grieg - Morning Mood->http://bit.ly/2awU6QO

 

O Livro De Areia

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A linha consta de um número infinito de pontos, o plano, de um número infinito de linhas; o volume, de um número infinito de planos, o hipervolume, de um número infinito de volumes... Não, decididamente não é este, "more geometrico", o melhor modo de iniciar meu relato.

Afirmar que é verídico é, agora, uma convenção de todo relato fantástico; o meu, no entanto, é verídico.

Vivo só, num quarto andar da Rua Belgrano. Faz alguns meses, ao entardecer ouvi uma batida na porta. Abri e entrou um desconhecido. Era um homem alto, de traços mal conformados. Talvez minha miopia os visse assim. Todo seu aspecto era de uma pobreza decente. Estava de cinza e trazia uma valise cinza na mão. Logo senti que era estrangeiro.

A princípio achei-o velho; logo percebi que seu escasso cabelo ruivo, quase branco, à maneira escandinava, me havia enganado. No decorrer de nossa conversa, que não duraria uma hora, soube que procedia das Orcadas.

Apontei-lhe uma cadeira. O homem demorou um pouco a falar. Exalava melancolia, como eu agora.

- Vendo bíblias - disse.

Não sem pedantismo respondi-lhe:

- Nesta casa há algumas bíblias inglesas, inclusive a primeira, a de John Wiclif. Tenho também a de Cipriano de Valera, a de Lutero, que literariamente é a pior, e um exemplar latino da Vulgata. Como o senhor vê, não são precisamente bíblias o que me falta.

Ao fim de um silêncio respondeu:

- Não vendo apenas bíblias. Posso mostrar-lhe um livro sagrado que talvez lhe interesse. Eu o adquiri nos confins de Bikanir. Abriu a valise e o deixou sobre a mesa. Era um volume em oitavo, encadernado em pano. Sem dúvida, havia passado por muitas mãos. Examinei-o; seu peso inusitado me surpreendeu. Na lombada dizia Hali Writ e, abaixo,  Bombay.

- Será do século dezenove - observei.

- Não sei. Não soube nunca - foi a resposta.

Abri-o ao acaso. Os caracteres me eram estranhos. As páginas, que me pareceram gastas e de pobre tipografia, estavam impressas em duas colunas, como uma bíblia. O texto era apertado e estava ordenado em versículos. No ângulo superior das páginas, havia cifras arábicas. Chamou-me a atenção que a página par levasse o número (digamos) 40.514 e a ímpar, a seguinte, 999. Virei-a; o dorso estava numerado com outra cifra. Trazia uma pequena ilustração, como é de uso nos dicionários: uma âncora desenhada à pena, como pela desajeitada mão de um menino.

Foi então que o desconhecido disse:

- Olhe-a bem. Já não a verá nunca mais.

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Para ver o texto completo acesse: http://bit.ly/1UC9xLO

Jorge Luis Borges: Homem de ficção literária, paradoxalmente favorito de semióticos, matemáticos, filólogos, filósofos e mitólogos, Borges oferece, pela perfeição de sua linguagem, a erudição de seus conhecimentos, o universalismo de suas ideias, a originalidade de suas ficções, a beleza de sua poesia, uma verdadeira summa que honra a língua espanhola e o espírito universal.

Fonte: mibuenosairesquerido.com/Personagens01.htm

Biografia: http://pt.wikipedia.org/wiki/Jorge_Luis_Borges