Dando continuidade ao nosso postanterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Sétima parte - vamos nos focar agora sobre os Benefícios oferecidos.

Embora em vendas técnicas os benefícios possam parecer evidentes, dado que estão quase sempre baseados em argumentos lógicos é muito importante saber o momento exato da transição para a venda de benefícios. Se alguém da plateia pergunta "como você imagina que poderemos alcançar isso?" Então você tem a melhor oportunidade possível. Eles estão alinhados com as suas proposições e você pode agora dizer-lhes o porquê e como isso é conseguido e perguntar se o cenário e o projeto proposto é exatamente o que estão esperando.

Há situações em que os benefícios se dão em face de um suposto risco que o público ou a empresa do cliente ainda não tinha percebido, ou se tinha não sabia de sua magnitude. Nestes casos é importante mostrar uma evidência ou relatar uma suposta situação para que todos tenham consciência do possível fato e nestes cenários a transição para os benefícios pode ser feita usando-se frases como, por exemplo:"A situação que acabamos de perceber justifica o enorme empenho da nossa organização ao planejar as ações que vou apresentar agora...........".

Nem sempre o melhor vendedor é o melhor orador, mas quase sempre quem sabe fazer as perguntas certas, na hora certa, e realmente saiba ouvir as respostas, poderá propor situações que levem a acordos fantásticos e assim fechar vendas que darão a sustentabilidade duradoura que todo negócio almeja.

Promova "encontros de satisfação" para atender as necessidades de seu prospect

Técnica de Venda por Benefício (AVB ->(Atributo - Vantagem -  Benefício))

O profissional de Vendas relaciona os Benefícios da oferta com as necessidades do Comprador, usando como base de apoio os Atributos e as Vantagens do produto e/ou serviço que quer vender.

O Atributo de um produto / serviço são suas características mais tangíveis.

A descrição dos atributos de um produto responde a pergunta: "O que ele é?"

Exemplos:

Atributos de cor, tamanho, sabor, qualidade, condições de entrega, preço, ingredientes, embalagem, cheiro, serviço, etc.

A Vantagem de um produto é qualquer característica de desempenho do produto e/ou serviço, principalmente em relação a concorrência / mercado em geral, sendo que estas determinadas características mostram como pode ser usado e como poderá ajudar o Comprador.

Exemplos:

É o sabão em pó mais vendido no mercado!

Nosso computador permite o armazenamento de maior volume de informações e a recuperação mais rápida dessas informações.

Esta copiadora permite copias de ambos os lados de uma folha e não somente um lado só!

Os Benefícios de um produto/serviço é o ganho ou ganhos ( Valores tangíveis e intangíveis ) que o comprador vai obter com a sua posse e/ou uso. Responde a pergunta:

O que eu ganho com isso?

Exemplos:

Anel de Brilhante -> imagem de sucesso, investimento ou para agradar um ente querido

Registro Fotográfico -> lembrança de lugares, amigos e família

Óleo de Motor STP -> proteção do motor, investimento no carro, na segurança e na tranquilidade

Entradas de Cinema -> lazer, fuga da realidade, busca de cultura, relax.

Concluindo, Exemplo:

O Vendedor de aspirador de Pó, falando para o Cliente: "O motor de alta velocidade ( atributo ) deste aspirador funciona duas vezes mais rápido ( vantagem ), com menos esforço ( vantagem ), poupando 15 a 30 minutos de tempo de trabalho ( benefício ) e evitando as dores decorrentes do esforço de empurrar um aparelho pesado ( benefício ).

Notar que os Benefícios são afirmações específicas, e não generalizações, daí a idéia de ROI   ( Retorno sobre investimento ) sempre estar relacionada do Benefícios que se tornam evidentes para o comprador.

Em uma apresentação de vendas é importante destacar os Benefícios em uma determinada ordem alinhada com os Atributos e Vantagens. Embora seja preferível falar primeiro sobre os Benefícios, nem sempre será necessários discutir as três partes da fórmula AVB nesta determinada ordem, conforme exemplos:

Vendedor de aparelho de ar condicionado para o cliente: " Este condicionador de ar é altamente eficiente em termos de energia ( atributo ), gerando uma economia de 10% nos custos de energia porque você gasta menos eletricidade (vantagem )"

Vendedor de artigos esportivos para o Cliente: "Com esta bola, você dará tacadas de 9 a 18 metros mais longas (vantagem), reduzindo o número necessário de tacadas (benefício), em virtude de seu novo núcleo sólido (atributo)".

Para vendedores iniciantes é importante manter uma apresentação que foque:

"O/A  ........(atributo)...........significa que você......(vantagem)......sendo que o verdadeiro benefício para você é ......(benefício).............

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos