Qual a diferença entre venda de um Projeto Empresarial e a Venda
de um Modelo de Negócios?
Em ambos os casos temos uma organização criando, capturando e
entregando valor, seja de qualquer natureza for e por outro lado, o
tomador entende que a proposta de valor da oferta é única na medida
em que é a melhor de acordo com a negociação e os critérios de
decisão no momento da compra.
Áreas principais no Gerenciamento de Projetos, como
Gerenciamento do Escopo, Tempo (Prazos) e Custos são comuns em
ambos os casos, mas talvez a diferenciação esteja justamente na
amplitude do escopo, já que Unidades de Negócios ou Empreendimentos
de uma maneira geral tem um escopo mais amplo que Projetos
pontuais, todavia na implementação de qualquer Negócio, por mais
simples que seja não se deve abrir mão dos conceitos de
Gerenciamento de Projetos, dado que o desdobramento de qualquer
empreendimento sempre será em um ou mais Projetos. As outras áreas
de conhecimento da Gestão de Projetos, segundo o PMBOK (PM Book Of
Knowledge) do PMI, Instituto de Gestão de Projeto, são
Gestão de Qualidade, Gestão de RH, Gestão de Comunicação, Gestão de
Riscos, Gestão de Aquisição e Gestão da Integração. Para saber mais
sobre Gestão de Projetos em geral acesse nossa área correspondente
no site do GrupoTreinar através do seguinte link:
http://www.grupotreinar.com.br/treinamentos.aspx?a=1239
Outro aspecto comum e importantíssimo é que em ambos os casos
está se vendendo algo que ainda não existe totalmente ainda, algo
como uma ideia que esta desenhada, um esboço, uma perspectiva, logo
podemos dizer por analogia que a capacidade exigida para pintar um
quadro idealizado sobre determinada situação futura,
independentemente de sua qualidade e natureza é infinitamente menor
que a genialidade existente em vendê-lo e entregar a obra
idealizada pronta. Daí a necessidade premente que percebemos e que
nos motivou em desenvolver este conteúdo, dado que vivemos em uma
era de empreendedorismo sem precedentes na história.
Várias são as razões que levam muitos profissionais a optar pelo
caminho do empreendedorismo, mas quem já partiu para conquistar
este sonho provavelmente percebeu que a realidade é outra. Seu
chefe é seu cliente, seu currículo é o portfólio da sua empresa e
percebeu também que trabalha muito mais do que qualquer um de seus
colaboradores. Por isso sempre é bom planejar e modelar o seu
negócio, mesmo que ainda não seja algo mais que uma ideia, ou até
mesmo uma janela de oportunidade.
Um projeto pode ser gerenciado por um empreendedor, quando da
abertura de um novo negócio, por um funcionário de uma organização
(responsável por uma área chave ou unidade de negócio), por um
consultor de empresas que utiliza o projeto como o foco de sua
atuação ou por qualquer um que necessite dar algum direcionamento
em novas atividades de seus
clientes.
O projeto tem como função proporcionar o entendimento das
intenções de todas as partes envolvidas no desenvolvimento e
implantação (stakeholders). Um projeto bem elaborado pode fazer a
diferença em situações onde se envolve a concorrência na obtenção
de verbas de investimento e financiamento, como é o caso da
proposta de um novo negócio. Um projeto contempla a proposta do
trabalho - que pode consistir na exploração das oportunidades de
melhoria para uma organização já existente enfocando crescimento,
aumento da lucratividade, expansão através da abertura de filiais,
por exemplo, ou ações para incremento da competitividade,
modernização ou até mesmo exploração de novos mercados de forma
inovadora.
A Modelagem de Negócios apregoada por Alexander
Osterwalder e Yves Pigneur no
famoso"
Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game
Changers, and Challengers", denominada
também de modelo Canvas nos ajuda bastante porque proporciona uma
visão resumida do modelo a partir de um único quadro. Este
método é utilizado bastante na criação de startups, já que este
tipo de empreendimento quase sempre é composto por um grupo de
pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável,
trabalhando em condições de extrema incerteza. A seguir podemos
visualizar os principais elementos agrupados de forma logica
em nove blocos essenciais de um modelo de negócio:
Figura Business Model Canvas
O Canvas, como é conhecida esta ferramenta, possui uma ordem
lógica de preenchimento indicada pelos autores da metodologia:
1º. Segmentos de clientes;
2º. Relacionamento com os clientes;
3º. Canais de distribuição;
4º. Proposição de valor;
5º. Fontes de receitas;
6º. Atividades chave;
7º. Recursos chave;
8º. Parceiros chave;
9º. Estrutura de custo.
Em geral as equipes de projeto imprimem ou desenham em
cartolinas a estrutura lógica dos blocos, colam na parede para
facilitar a visualização e o preenchimento colaborativo, e
preenchem os blocos com hipóteses do modelo de negócio. Como os
modelos de negócios estão sempre passando por mudanças durante o
período de validação, até se encontrar um modelo estável que atenda
as necessidades dos segmentos de clientes e que faça sentido
financeiro de forma escalável e repetível, as hipóteses são
escritas em papéis coláveis e fixadas nos blocos Canvas.
Veja que este modelo se tornou famoso pela capacidade
que incorpora de sintetização e comunicação.
Como podemos perceber aComunicaçãoé fundamental, tanto para a
área de Projetos como também para a Modelagem de Negócios.
Tanto é que nas pesquisas recentes do PMI no Brasil as empresas
citam a "Comunicação" como a segunda habilidade mais valorizada em
Gerenciamento de Projetos e principalmente é a habilidade que as
organizações consideram mais deficiente em seus Gerentes de
Projetos.
A apresentação de projetos é uma venda, um diálogo com o
objetivo de solucionar um problema.
Uma das coisas que os empreendedores de primeira viagem e muitos
Gerentes de Projeto acabam demorando a descobrir é que não basta
ser um ótimo profissional, criativo e cheio de ideias. Convencer e
atrair possíveis parceiros e investidores é tão importante quanto.
Em outras palavras, é preciso saber vender. Agora para vender
bem é preciso antes de tudo saber negociar.
Saber negociar é uma habilidade essencial para o desenvolvimento
gerencial e pessoal, pois está intimamente relacionada com o
sucesso através da busca de um consenso.
Seja com clientes, com fornecedores
ou com colaboradores, a negociação é uma habilidade
fundamental requerida na competência
gerencial.
Negociar é, antes de tudo, trocas nas quais ambos os lados desejam
obter o melhor para si, sendo que o objetivo é chegar a um consenso
onde se obtém o chamado "ganha-ganha". Para isto, é importante que
todos os envolvidos saibam os resultados que desejam alcançar e que
sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em
consideração pelas outras partes. Uns chamam de arte outros de
técnicas e ainda outros preferem dizer que são habilidades que
devem ser desenvolvidas.
A dinâmica de negociação pode ser sufocante para quem não
conhece as principais técnicas, todavia é extremamente estimulante
e apaixonante para os negociadores bem preparados. Mas todo acordo
sempre passa por uma negociação e assim surge a primeira
questão:
Como conduzir uma negociação?
"Negociar" e um verbo normalmente associado ao mundo político e
empresarial e esta, de fato, intimamente ligado ao sucesso nesses
campos, mas vai muito além disso. "Negociação é o jogo da vida",
afirma Herb
Cohen, autor do best-seller norte- americano - Você Pode
Negociar Tudo! -. Respeitado advogado internacional, Cohen
participou de negociações de vulto tanto do lado de missões
oficiais norte-americanas como em nome da iniciativa privada.
Segundo ele outros autores, como
Richard Shell entre outros - na hora de negociar as pessoas são
o problema e a solução - portanto conhecer a outra parte é
fundamental, já que cada um possui uma combinação de traços de
personalidade que impacta na maneira como se negocia e no resultado
da negociação.
A negociação está em quase toda atividade humana, portanto
"quase" tudo pode ser negociado! Isto significa que não
devemos aceitar nada por pura imposição, devemos sempre tentar
questionar os argumentos, os valores e tudo que é passível de
mudança.
A bem conhecida Oração da Serenidade, em sua forma original
apregoa:
"Concedei-me Senhor, SERENIDADE para aceitar as coisas que não
posso modificar,
CORAGEM para modificar o que posso, e SABEDORIA para distinguir
umas das outras".
Deste modo poderíamos muito bem propor uma variação:
"Concedei-me Senhor, SERENIDADE para aceitar as coisas que não
posso modificar,
CORAGEM e HABILIDADE DE NEGOCIAÇÃO para modificar
o que podemos fazer juntos,
e SABEDORIA para distinguir umas das outras".
Caso você desejar aprimorar suas técnicas de vendas e negociação
de Projetos l temos um conteúdo que poderá te ajudar:
