Como citamos em nosso post anterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Primeira parte - de uma forma geral, em toda apresentação você deverá ter uma sequência, conforme sugere a figura acima.

Defina os objetivos

Você deve estabelecer uma meta para a sua apresentação que esteja de acordo com a sequência estabelecida na fase que estiver, caso já tenha desenvolvido uma inteligência em seu processo de vendas. Veja que esta meta deve ser compartilhada com o seu público e também deve servir de base para os acordos de fechamento, que são por sua vez serão os fatos motivadores das próximas ações que deverão ser estabelecidas ao final da apresentação. Procure agregar o seu público aos objetivos que tenha em mente, pois você deverá necessariamente exercer algum tipo de liderança para que conduza a reunião aos resultados desejados.  Ao falar busque iniciar o discurso com o verbo no infinitivo. Exemplos:

- Vamos desenvolver juntos .........;

- Devemos identificar.......... ,

- É extremamente importante preparar........;

- A solução que proponho é criar algo que seja realmente inovador.....;

- Creio que a palavra oportunizar reflete bem a nossa meta enquanto....;

- É hora de decidir, portanto convido a todos a .......... etc.

Tenham em mente estas observações também quando for escrever a mensagem e estruturar a apresentação.

Toda venda de base tecnológica quase sempre está associada a um projeto, portanto há uma relação muito grande com o objetivo da reunião e uma futura definição de escopo do projeto ou projetos associados a esta venda.

Para a mensuração clara do sucesso é necessário que tenhamos alinhados desde o primeiro contato com o cliente até a entrega final do produto ou serviço, assim vale ressaltar que definir o escopo talvez, seja, a parte mais importante do processo inicial de definição e de planejamento. Se você não souber com certeza o que você entregará e quais são os limites do que está propondo, você não terá qualquer possibilidade de sucesso. Se você não realizar um bom trabalho para definir o escopo, o controle do resto será quase impossível já que não haverá como saber se os objetivos foram realmente alcançados.

A finalidade de definir o escopo é para descrever claramente e obter um acordo sobre os limites lógicos de seu futuro projeto e principalmente criar uma visão da entrega e dos consequentes benefícios. As declarações do escopo são utilizadas para definir o que está dentro dos limites do projeto e o que está fora. Quanto mais aspectos do escopo você puder identificar e definir, melhor será seu projeto.

Definido o escopo e propósito procure usar Objetivos elevados  como ponto de partida e foque seu discurso sempre tendo em vista que uma mensagem pode se dirigir a cabeça(mente), ao coração(sentimentos)  e ao estomago(desejos) dos receptores, portanto, apesar de vendas tecnológicas serem baseadas fundamentalmente em aspectos racionais, o discurso deverá ser o mais envolvente possível. Vejam a seguir alguns vídeos e percebam as diferentes mensagens e seus respectivos objetivos:

• Endeavor Carlos Brito AmBev Google Video

• Reportagem Mundo S/A - Magazine Luiza

•  El último discurso de Perón. 

• DISCURSO DE MARTIN LUTHER KING JR. EM 28.08.1963  "I HAVE A DREAM".

• 1975 - PRESIDENTE GEISEL EM PRONUNCIAMENTO NA TV 

• Zeitgeist e Projeto Vênus - O Resumo (Legendado)

• Zeitgeist refutado em 7 minutos!

Procurem refletir sobre o que há de comum em todos os vídeos acima, tanto de forma explícita, como também de forma subliminar. Devemos aprender o que está nas linhas e principalmente tentar compreender o que está nas entrelinhas , caso contrário nunca iremos saber porque ganhamos uma venda ou perdemos um bom negócio.

Percebam que o líder sempre dá o tom dos objetivos traduzindo em seu discurso os desejos de todos os que o rodeiam e determina de forma sutil a ética predominante nas relações. Os lideres carismáticos sempre procuram criar mensagens que sejam memoráveis, como vimos nos discursos mais emocionais de alguns vídeos que citamos acima.

Podemos observar que as mudanças radicais e a forma variam de acordo com a época e o momento, dependendo do tipo de público, nosso próximo assunto.

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos