Dando continuidade ao nosso post anterior -
Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Terceira parte
- vamos agora nos focar sobre a mensagem.
Como primeiro passo na criação da mensagem é importante
verificar se já temos algo de onde partir e ai serve um catálogo ou
descrição do produto ou serviço, ou ambos, que desejamos vender,
pois neles vamos encontrar os atributos que serão objetos da base
do discurso.
Como notamos a base de tudo está em dois pilares: o cliente e a
oferta. A apresentação de vendas pode ser o elo entre ambos, ou
caso não seja, poderá contribuir em muito até para a perda do
negócio. Assim, reunir as maiores informações possíveis sobre o
mercado, sobre a concorrência e sobre o próprio cliente em si passa
a ser essencial, já que sempre é necessário mostrar as vantagens em
relação à concorrência e estar preparado para a negociação. Procure
sempre demonstrar a solução proposta através de fatos concretos e
não simplesmente colocar palavras de efeito. Veja que a
credibilidade é o fator fundamental em qualquer processo de
aquisição por parte do cliente e como já citou Cícero "Mendaci
homini ne verum quidem dicenti credere solemus" [De Divinatione
2.71.146] Não se acredita no mentiroso, ainda quando ele diz a
verdade. Na boca do mentiroso, o certo faz-se duvidoso.
Nunca esqueça que a mensagem deve necessariamente levar a uma
ação posterior, portanto deve ser focada totalmente para o objetivo
definido anteriormente e propor um cenário futuro a ser construído
através de um Plano ou Projeto sugerido. Uma venda sempre é um
sonho que vivemos de forma compartilhada com o cliente, cujo final
idealizado é sempre feliz.
Se você tem que fazer uma grande apresentação na frente de um
público maior, os mesmos princípios se aplicam, mas agora você pode
seguir um conceito diferente, que foi apresentado no livro "Beyond
Bullet Points" por Cliff Atkinson - É um processo simples de 3
etapas, semelhante ao que é adotado no cinema: Escreva um script
para orientar as suas ideias; Faça um Storyboard de seu script para
esclarecer suas ideias; Procure produzir o seu script de forma a
envolver o seu público. Caso tenhas dificuldade de organizar as
ideias sugerimos que faça um Mapa Mental
conforme nos mostra o vídeo a seguir:
Agora que você já organizou a sua mensagem, pense no seu
discurso de forma geral, objeto do próximo post, e depois faça a
adaptação da mensagem considerando que tipo predominante de
personalidade terá o seu público.
Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a
sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de
ajudar:
Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em
público
Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos
