Dando continuidade ao nosso post anterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Quarta parte - vamos agora nos focar sobre a estrutura do discurso ou apresentação. 

Em seguida o desafio é como estruturar a sua fala para que o discurso tenha efeito na plateia. Como já frisamos anteriormente, mas é bom não esquecer, busque particularidades, citações, estatísticas, narrativas, definições, comparações e recursos auxiliares de som e imagem, pois elas poderão servir para provar algo importante no seu discurso, dar suporte esclarecendo uma situação crucial na sua fala, deixar gravado na memória do público um fato essencial e principalmente provocar um furor pela sua retórica. Observe que nestes casos acima vale a observação que acompanha as propagandas de bebidas alcoólicas -use com moderação e sempre de acordo com o perfil do publico. Lembre-se que uma apresentação sempre deve ser de fácil compreensão para o público, caso contrário não irá atingir os principais objetivos, que são a conquista da atenção da plateia e a opção pelas suas ideias, tornando-os defensores de sua causa.

Ao organizar as suas ideias tenha em mente que toda mensagem é portadora de argumentos lógicos, apelos emocionais e para que tenhamos um envolvimento maior do público, deve apelar de alguma forma para os seus desejos. Portanto avalie bem os ingredientes de acordo com a situação, mas sempre tenha em mente que a pimenta do discurso é a satisfação que o público terá na ideia da possibilidade real de atendimento às suas aspirações e necessidades, sejam reais, sejam imaginárias. 

A organização do material deve estar em um formato genérico de começo, meio e fim, de tal maneira que no começo sempre é bom fazer um pequeno resumo do que será exposto e discutido, no meio deverá ter uma sequência de aceleração, detalhamento e ao final uma conclusão de tal impacto que levará o assunto para uma ação futura.

A experiência nos mostra que a memorização completa de qualquer exposição, aula, palestra ou até mesmo de um importante diálogo, vai se perdendo ao longo do tempo, por isso é importante ao final de cada apresentação fazer um resumo do que foi abordado e associar este resumo a uma mensagem memorável. No caso de apresentações de vendas sempre associar esta mensagem ao principal benefício percebido pelo cliente na aquisição do produto ou serviço oferecido.

Não há dúvida de que Steve Jobs foi um dos mais fascinantes comunicadores no cenário mundial de tecnologia. O livro de Carmine Gallo, "The Presentation Secrets of Steve Jobs" capta o discurso de Steve Jobs e nos mostra as técnicas que ele usava para encantar o público. A coisa mais importante é que você pode tomar emprestadas algumas destas ideias para desenvolver suas habilidades e suas técnicas e assim cativar também o seu público.

O livro foi estruturado como uma metáfora, opção favorita de Steve: uma peça de três atos. Na realidade, o discurso de Steve Jobs era muito parecido com performances teatrais - bem trabalhadas e bem ensaiadas, informando, proporcionando entretenimento e inspiração.

Ação 1: Criar uma história

Criação de uma história, de um enredo, é o primeiro passo para vender suas ideias.

A elaboração da maravilhosa história tendo a sua marca como base vai dar-lhe a confiança e a capacidade de se superar diante do seu público. Percebemos através de nossa experiência que a maioria das pessoas não consegue imaginar cenários propostos nas histórias caso não planejarmos uma comunicação eficaz, assim desenvolver mensagens atraentes e títulos se torna mais fácil para os ouvintes te seguirem. Antes porém, Gallo menciona em seu livro a mesma recomendação que fizemos anteriormente - faça o planejamento da história antes e em seguida, abra o software de apresentação.

 Ação 2: Proporcione uma experiência

"As pessoas irão esquecer o que você falou. As pessoas irão esquecer o que você fez, mas nunca irão esquecer o que você as fez sentir."

Maya Angelou

Steve Jobs não oferecia uma demonstração simplesmente - Proporcionava uma  experiência.

A simplificação é das principais características do design da Apple. Operando da mesma forma, ele criou seus slides de maneira simples, intuitiva e atraente.

Acão 3: Refine e ensaie

"Cada slide foi escrito como se fosse uma peça de poesia"

Paul Vais

Toda a comunicação deve parecer extremamente simples, como também a linguagem do corpo e a postura verbal, para que o "script" seja natural e que os sons da fala soem como objeto de um diálogo. Mesmo a escolha do guarda-roupa sempre foi resolvida levando-se em conta a mensagem como um todo. Indo mais a fundo você vai entender o porque do suéter de gola alta, calça jeans e tênis, mas tome cuidado em tentar fazer a mesma opção pois poderá significar o fim de sua carreira.

Não se engane achando que o Steve fazia tudo de improviso. A maioria das pessoas ficava surpresa com o discurso de Steve Jobs, ele parecia fazer suas apresentações sem esforço. Novamente, o segredo é: Steve Jobs investia muitas horas de ensaio.

O discurso de Jó talvez exemplifique o segredo de seu sucesso como líder empresarial e comunicador: o seu amor, sua frustração e dedicação à paixão pela excelência. Steve Jobs acreditava no trabalho da sua vida. Esta é a lição última e mais importante que ele nos pode ensinar - acreditar em si mesmo, o poder de sua história. Faça como ele - tenha seu coração em sua vida.

No próximo post vamos nos focar sobre as 10 maneiras de vender suas ideias segundo  Steve Jobs!

Se você é fascinado pelo que faz, você vai estar mais perto da etapa de fornecer um discurso surpreendentemente grande. Clique na imagem a seguir e acesso um resumo do livro em PowerPoint:

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos