Dando continuidade ao nosso postanterior - Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Quinta parte - ainda como tendo base o livro de Carmine Gallo, "The Presentation Secrets of Steve Jobs", vamos agora nos focar sobre as 5 primeiras, das 10 maneiras de vender suas ideias segundo Steve Jobs!

• Planeje uma analogia 

Steve Jobs deixou sua marca no mundo digital de bits e bytes, mas ele planejava as suas apresentações no velho mundo de papel e caneta. Uma apresentação de Steve Jobs tinha todos os elementos de um grande filme com heróis e vilões, visual deslumbrante e um elenco de apoio. Como um diretor de cinema, Steve Jobs fazia "storyboards" da trama. Antes de ir PowerPoint, investia tempo em brainstorming, desenhava ou utilizava o quadro branco nos estágios iniciais. Lembre-se, você está entregando uma história, uma narrativa. Slides complementam a história. Tendo em vista que os neurocientistas descobriram que o cérebro se cansa facilmente, Steve Jobs não dava tempo para a plateia se distrair. Suas apresentações incluíam demonstrações, vídeos e outros oradores. Todos os elementos eram planejados  e coletadas bem antes de os slides serem criados.

• Crie uma descrição amigável estilo Twitter

Steve Jobs criava uma descrição com uma única frase para cada produto. Estes títulos ajudaram  o público a categorizar o novo produto e estavam sempre concisos o suficiente para caber em um post do Twitter. Por exemplo, quando Jobs apresentou o MacBook Air em janeiro de 2008, ele disse que é simplesmente  o "notebook mais fino do mundo."  Essa frase diz muito. Jobs dava mais detalhes durante sua apresentação e no site da Apple, mas ele encontrava  uma frase para posicionar cada produto. Os seus ouvintes precisam ver a imagem grande antes os detalhes. Se você não pode descrever o seu produto ou ideias em 140 caracteres ou menos, volte à prancheta de desenho.

• Introduza um Antagonista 

Em cada história clássica, o herói luta com o vilão. O mesmo valia  para uma apresentação de Steve Jobs. Em 1984, o vilão foi a IBM, conhecido como "Big Blue" na época. Antes de Jobs apresentar,  em 1984, a um grupo de vendedores da Apple o famoso anúncio de televisão, ele criou uma história dramática em torno dele. "A IBM quer tudo", disse ele. Apple seria a única empresa a ficar em seu caminho. Foi muito dramático e a multidão foi à loucura. O especialista em marcas Lindstrom diz que as grandes marcas e religiões têm algo em comum: a idéia de derrotar um inimigo. Criar um vilão permite que o público se una  em torno do herói, você e seu produto.

Um "vilão" não tem necessariamente de ser um concorrente direto. Ele pode ser um problema que necessita de uma solução. Quando Steve Jobs apresentou o iPhone em janeiro de 2007, a sua apresentação na Macworld foi centrada nos problemas que os usuários de telefones móveis estavam experimentando com a tecnologia atual. O iPhone, disse ele, resolveria essas questões. Configurando o problema e a mostra da solução abre a porta para o herói para salvar o dia.

• Mantenha o Foco nos Benefícios 

Seus ouvintes estão se perguntando: Por que eu deveria me importar com isso? Steve Jobs vendia o benefício por trás de cada novo produto ou recurso, e ele sempre foi muito claro sobre isso. Por que comprar um iPhone 3G? Porque "é duas vezes mais rápido pela metade do preço." O que é tão grande sobre o Time Capsule? "Todas as suas fotos insubstituíveis, vídeos e documentos são automaticamente protegidos e fácil de recuperar, se eventualmente tenham se perdido." Mesmo o site da Apple se concentrando em benefícios com dez listas como, "10 Razões para adorar um Mac", ninguém irá se importar com o seu produto. Eles só se preocupam com a forma como o produto ou serviço irá melhorar suas vidas. Faça a conexão para seus clientes. Não os deixem na adivinhação.

• Atenha-se a regra do número  três 

Quase todas suas apresentações eram divididas em três partes. Quando Jobs retornou de uma ausência relacionada à saúde em 9 de setembro de 2009, ele disse ao público que ele estaria falando sobre três produtos: iPhones, iTunes e iPods. Ao longo do caminho, ele fornece sinalizações verbais como "iPhones. A primeira coisa que eu queria falar hoje. Agora, vamos passar para a segunda, o iTunes. "O número" três "é um conceito poderoso por escrito. Dramaturgos sabem que três é mais dramático do que dois, três comediantes sabem que é mais engraçado do que quatro, e Steve Jobs sabia que três é mais memorável do que seis ou oito. Você pode ter vinte pontos para fazer sobre o seu produto, mas o público só é capaz de recordar três ou quatro pontos na memória de curto prazo. Dê-lhes muitos pontos e eles vão esquecer tudo.

Se três é um número tão importante, por que este post  tem dez pontos? Porque é uma ferramenta de referência que é escrito e não se destina a ser entregue oralmente. Se esta informação fosse feita verbalmente, nós iríamos passar somente as três principais lições.  Lembre-se, Steve Jobs remetia o seu público para o site da Apple para obter mais informações, mas ele só oferecia três pontos na conversa.

Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de ajudar:

Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em público

Curso Tecnicas de Apresentação para Executivos