Dando continuidade ao nosso post
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Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Nona parte -
vamos nos focar agora sobre as possíveis ações para dar andamento
ao processo de vendas.
Toda apresentação de vendas sempre
deve dirigir a ação para o fechamento da venda, que também deve ser
o resultado positivo de uma negociação. Logo, se o cliente concorda
com os benefícios que irá receber ao adquirir o que está
sendo oferecido isto irá implicar em um conjunto de ações para que
haja uma entrega. Portanto temos um Plano de Ação, não importa se o
mesmo é de grande magnitude ou se é algo muito simples, sempre
deverá haver um processo de "entrega" para o cliente.
Neste caso, em uma análise inicial
poderemos adotar o conceito chamado
5W2H:
What
- O que será
feito (etapas)
Why
- Por que será
feito (justificativa)
Where
- Onde será feito
(local)
When
- Quando será
feito (tempo)
Who
- Por quem será
feito (responsabilidade)
How
- Como será feito
(método)
How much
- Quanto custará
fazer (custo)
A ferramenta 5W2H
é uma das mais fáceis de ser implementada e pode trazer grande
benefício logo de início para clarificar um Plano de Ação proposto
logo imediatamente ao final da Apresentação de Vendas.
Como somente se justifica um
esforço maior em apresentações de vendas quando a magnitude do que
se está propondo seja relativamente grande e que também seja feita
de forma personalizada ou customizada, entendemos que o melhor
exemplo seria a venda de um projeto.Todo projeto utilizará
recursos
produtivos (custos) e obterá
satisfação no futuro (benefícios).
Assim, é necessário saber em que
nível estratégico no cliente o âmbito do projeto está situado. Veja
na figura a seguir um pequeno questionário para poder avaliar a
amplitude:
Acreditamos que nesta fase da venda
boa parte de todas as perguntas acima já devam ter resposta, pois
caso contrário é bem provável que ainda não houve venda ou não
haverá uma venda em que todos os aspectos da oferta foram
abordados.
Toda venda, assim como todo projeto
sempre está baseada em um Escopo, cuja entrega demanda recursos,
também chamado de aquisições do projeto e tempo para a execução.
Portanto devemos estabelecer um plano do projeto que a venda
implica na execução, sendo que a proposta comercial deve ser
avaliada juntamente com uma proposta técnica onde devem constar
todos os detalhes dos "entregáveis" em forma de produto final do
projeto.
No contexto que estamos tratando, o
"escopo" expressa a "extensão" ou "amplitude" do projeto (em termos
do que se pretende realizar, abarcar ou abranger), estabelece o seu
"raio de ação" ou "cobertura", definindo, portanto, seus "limites".
O "escopo" é, em síntese, a alma do projeto, porque expressa sua
essência e identidade, portanto vai determinar todos os seus
requisitos.
Para saber mais sobre especificação
de requisitos acesse:
Curso Engenharia de Requisitos
Entendemos que nem todos os
detalhes do projeto devam estar definidos nesta fase, mas aspectos
fundamentais como seu escopo, suas aquisições (e seus respectivos
custos) e o tempo para o seu termino, bem como a data para a
entrega final.
A proposta técnica já deve
contemplar um ou mais possíveis planos de ação de
um projeto especificando as ações, atividades, tarefas e recursos,
logicamente encadeados no tempo e contemplando as restrições, tendo
em vista maximizar a eficiência na realização dos objetivos do
projeto.
A proposta comercial deve mostrar o
Benefício que o
comprador irá obter será maior que o custo, aliás, é a própria
definição da Proposta de Valor -> Benefício = Valor /
Custo que deverá estar refletida na proposição.
Embora as principais metodologias utilizadas no mercado, as quais
iremos descrever a seguir, já preveem maneiras de se avaliar o
retorno sobre o investimento devemos já em tempo de proposição dar
uma ideia geral de avaliação econômica do projeto.
A avaliação de um projeto consiste
em identificar, quantificar,
dar valor aos benefícios e
custos atribuíveis à sua execução ao longo de toda
sua vida. O indicador mais utilizado, por ser mais confiável,
é o valor
presente líquido, que é igual à soma dos valores
atuais dos benefícios líquidos do projeto, calculados utilizando a
taxa de desconto. Também se costuma calcular outros
indicadores, tais como a taxa interna de
retorno, a relação
beneficio/custo, por exemplo.
Desta forma, o Plano de Ação
contido na proposta deve contemplar em sua estrutura:
- Desdobramento de atividades e tarefas
(detalhamento de grandes ações em pacotes de
trabalho);
- Tempo - Estimativa de prazos
(determinação de tempos e prazos para ações, atividades e
tarefas);
- Aquisições - Estimativa de
custos e recursos
(determinação de custos e recursos físicos e
humanos requeridos para a execução das diversas tarefas);
- Rede de Tarefas
("mapa do
projeto", contendo
sequência e interdependência de todas as tarefas, com
identificação das tarefas críticas);
- Cronograma (linha de tempo do projeto,
com detalhamento de início e fim de atividades e tarefas,
atribuição de responsáveis, recursos, etc.).
Para que a sua proposta técnica seja convincente é necessário
deixar claro que haverá alguma forma de controle e avaliação,
portanto, de uma forma bem sintética podemos afirmar:
Proposta Técnica -> Benefícios -> Plano do Projeto =
( Escopo + Planos de Ação + Planos de Controle e Avaliação )
Neste ponto é bom ter pessoas na
organização que são aptas para conduzir projetos, os chamados
Gerentes de Projetos, bem como a empresa deve adotar
alguma metodologia.
Uma das mais famosas é a apregoada
pelo "PMI - Project Management Institute",
que é uma organização sem fins lucrativos, dedicada ao avanço do
gerenciamento de projetos criada em 1969, com sede em Newtown
Square, Pennsylvania, USA.
Esta organização faz a acreditação
de certificações profissionais (PMP®, CAPM®, PgPM®, PMI RMP® e
PMI SP®), homologação de centros educacionais
especializados (REP®), publicação de artigos
acadêmicos etc. Pesquisa e desenvolvimento de normas e boas práticas
reunidas em publicações como o PMBOK®, o
OPM3® e
periódicos (PM Journal, PM Network).
A publicação PMBOK® é um
guia onde se
descreve a somatória de conhecimento e as melhores práticas dentro
da área de gerência de projetos, padronizando os termos e
conhecimentos utilizados nesta atividade. Todo o conhecimento
reunido neste guia é baseado em experiências, sendo que ele é um
material genérico que serve para todos os tipos de projetos.
Outra não menos importante é o
PRINCE2™, que foi lançado como um método para
gerenciamento de projetos pelo governo britânico em 1996, tendo
sido criado em 1989 a partir do PROMPTII. Hoje, o
PRINCE2™ vem sendo adotado como padrão para
todos os projetos governamentais no Reino Unido e amplamente
utilizados também em outros lugares da Europa, África, Oceania
e Estados Unidos.
Considerado o método de
gerenciamento de projetos mais utilizado no mundo, conta com mais
de 250 mil profissionais certificados, sendo ainda que cerca
de 1500 pessoas prestam, mensalmente,
os exames de certificação Foudation e
Practitioner. Existem mais de 120 centros de treinamento
credenciados PRINCE2™ pelo mundo, os quais proveem
treinamento, em 17 idiomas, de 59 ferramentas de gerenciamento de
projetos desenvolvidas com base no Método.
Para mais informações e
capacitações em projetos acesse os seguinte links:
http://www.grupotreinar.com.br/treinamentos.aspx?a=1239
http://www.grupotreinar.com.br/blog.aspx?filterby=Projetos
Veja também:
Curso Técnicas de Vendas e Negociação de Projetos
Empresariais
Fontes:
"Trabalhando com Projetos - Planejamento e Gestão de Projetos
Educacionais" - Moura, D. G e Barbosa, E. F. ,Ed. Vozes - 2006 -
Cap. 2
REINVENTANDO GERENCIAMENTO DE PROJETOS. AUTOR: Aaron
J. Shenhar e Dov Dvir
Avaliação Econômica de Projetos - Cristóvam
Buarque
Curso de Engenharia de Requisitos
