Dando continuidade ao nosso post anterior -
Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Segunda
parte - vamos agora nos focar sobre o nosso
Público.
Além das preocupações básicas como o nível sócio cultural da
audiência, sexo, idade, tamanho de sua plateia, etc. em todo o
processo de venda de produtos ou serviços de base tecnológica
normalmente há mais de um influenciador na compra, dado que
geralmente a venda é feita de uma empresa para outra empresa - "B2B
- Business to Business", assim sempre haverá alguns que estarão
torcendo pelo seu sucesso e outros que estarão contra, logo é
sempre muito importante olhar para si mesmo antes de olhar para o
público e se questionar se realmente está preparado para a
apresentação e principalmente acredita no que está vendendo. Nunca
esqueça que em serviços: "Pessoas compram de
Pessoas" por mais automático que seja o processo de
venda.
Veja a seguir um exemplo:
- O Aprendiz - A primeira grande lição das vendas e
negócios->
Neste caso vale lembrar quanto tempo de experiência você tem na
demonstração de sua solução, quais as situações que já vivenciou e
se já se deparou com muitas objeções anteriormente, pois caso
contrário é melhor se preparar antes junto a pessoas mais
experientes e criar um "check-list" prévio somente para tratar as
questões mais polêmicas. No exemplo acima as pessoas envolvidas
foram pegas de surpresa e tiveram que apelar para o famoso jogo de
cintura, tão importante em qualquer situação comercial.
Basicamente, segundo Carl Gustav Jung ( 1875 - 1961 ) que
juntamente com Sigmund Freud lançaram as bases do estudo da
psicologia moderna, dividiu a personalidade humana em quatro
funções:
(1)sentimento; (2)sensação; (3)pensamento e
(4)intuição.
Você pode determinar os estilos pela identificação de um traço
principal, orientação para o tempo, ambiente e também pelo que a
pessoa fala. Imagine que quatro de seus compradores lhe digam o
seguinte:
a) "Não estou interessado em todos os
detalhes. Qual o resultado final?"
b) "Como você chegou ao número dessa
projeção de vendas?"
c) "Não acho que você perceba como
essa compra se encaixa nesta nossa projeção."
d) "Não estou bem certo de como o nosso
pessoal reagirá a isso."
Tente relacionar as perguntas acima aos tipos de personalidade,
caso tenha dificuldades entre em contato
conosco que iremos te enviar via email uma tabela complementar
detalhada que poderá ajudá-lo, pois descreve os tipos de
personalidade relacionando-os com os seguintes tópicos:
- Como descrever a pessoa;
- Pontos fortes da pessoa;
- Desvantagens da pessoa;
- Orientação de tempo;
- Ambiente;
- Mesa de trabalho;
- Sala e modo de vestir.
Como você classificaria os estilos de personalidades dessas
pessoas?
"Não estou interessado neste ou naquele fenômeno, no
espectro deste ou daquele elemento. Eu quero conhecer os
pensamentos Dele, o resto são detalhes."
Albert Einstein
Agora que você já pode identificar cada tipo de personalidade,
busque criar uma mensagem de forma geral, objeto do próximo
post, e depois faça a adaptação da apresentação
considerando que tipo predominante de personalidade terá o seu
público.
Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a
sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de
ajudar:
Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em
público
Curso
Tecnicas de Apresentação para Executivos
