Dando continuidade ao nosso post anterior -
Como obter sucesso em Apresentações de Vendas - Sexta parte -
ainda como tendo base o livro de Carmine Gallo, "The
Presentation Secrets of Steve Jobs", vamos agora nos focar sobre as
5 ultimas, das 10 maneiras de vender suas ideias segundo Steve
Jobs!
- Venda sonhos, não produtos
Oradores carismáticos como foi Steve Jobs são movidos por um
zelo quase messiânico para criar novas experiências. Steve Jobs não
vendia computadores. Ele vendia a promessa de um mundo melhor.
Quando Jobs apresentou o iPod, em 2001, ele disse: "De nossa
própria e limitada maneira vamos fazer do mundo um lugar melhor."
Onde a maioria das pessoas vê o iPod como um leitor de música, Jobs
via como uma ferramenta para enriquecer a vida das pessoas. É claro
que é importante ter grandes produtos. Mas paixão, entusiasmo e um
senso de propósito para além do produto em si irá colocar você e
sua a empresa à parte da concorrência.
Jobs também era apaixonado por seus clientes e não teve medo de
usar essa paixão em sua manga, como um trunfo. Durante uma
apresentação, em 1997, ele concluiu dizendo: "Algumas pessoas dizem
que você tem que ser um pouco louco para comprar um Mac. Bem, vemos
genialidade nesta nesta genialidade e é por isso que
nós fazemos estas ferramentas." Sempre buscou cultivar um senso de
missão. Paixão, emoção e entusiasmo são subestimados ingredientes
em comunicações empresariais profissionais, mas ainda são
poderosas formas de motivar os outros. Steve Jobs disse uma vez que
seu objetivo não era morrer o homem mais rico do cemitério. Era ir
para a cama à noite pensando que ele e sua equipe haviam feito algo
maravilhoso. Faça algo maravilhoso. Faça de sua marca sinônimo de
algo realmente significativo.
Os produtos da Apple são fáceis de usar porque eliminaram
a "desordem." Esta filosofia de design se aplicava a cada
apresentação de Steve Jobs. Não há "bullet points" em suas
apresentações. Em vez disso Jobs contava com fotografias e imagens.
Enquanto o slide do PowerPoint médio tem quarenta palavras, é
difícil encontrar sete palavras em 10 de slides de Jobs. A técnica
é chamada de "Superioridade da Imagem": A informação é mais eficaz
quando textos e imagens são combinadas. Por exemplo, quando
Steve Jobs apresentou o MacBook Air, da Apple como um computador
portátil ultra-fino, ele mostrou um slide do encaixe computador
dentro de um envelope pardo destes utilizados entre escritórios
para enviar papéis ou documentos. Essa imagem valeu mais que mil
palavras. "Simplicidade é a sofisticação final", Jobs disse uma
vez. Seja sofisticado. Mantenha a simplicidade.
- Faça os Números terem relevância e serem memoráveis
Em cada apresentação da Apple, os grandes números são colocados
em contexto. Em 9 de setembro de 2009 o VP da Apple Phil Schiller
disse que 220 milhões de iPods foram vendidos até o momento. Ele
colocou esse número em contexto, dizendo que representou 73% do
mercado. Ele partiu ainda mais para cima e deu um "soco" na
concorrência dizendo que a Microsoft estava "puxando para cima a
parte traseira", com sua participação de 1% do mercado. Schiller
aprendeu a técnica de Jobs, que sempre colocava um grande número em
um contexto que é relevante para o seu público.
Quanto maior o número, o mais importante é encontrar analogias
ou comparações que tornam os dados serem relevantes para o seu
público. Por exemplo, quando o governo dos Estados Unidos socorria
a sua economia no montante de US $ 700 bilhões, que era um número
muito grande para a maioria das pessoas compreenderem. Jornalistas
tentaram colocá-lo dentro do contexto. O exemplo que parecia captar
a atenção da imprensa -700 $ bilhões é como passar para a economia
um milhão de dólares por dia desde o dia em que Cristo nasceu.
Agora temos noção o que é um número grande!
Por exemplo, quando Jobs lançou o IPod em 2001, ele disse que o
produto tinha 5GB de memória. No futuro ele substituiu esta
afirmação dizendo que ele tinha uma memória que suportava você ter
1.000 músicas em seu bolso!
- Use palavras simples e Abrangentes
Steve Jobs falava um Inglês simples. Na verdade, ele se divertia
com as palavras. Ele descreveu a velocidade do novo iPhone 3G como
"impressionantemente esperto." Onde os apresentadores da maioria
das empresas usam palavras que são obtusas, vagas ou confusas, a
linguagem de Jobs era extremamente simples. Ele raramente, se
alguma o vez, usaria um jargão que deixa-se pairar mais
nuvens nas apresentações, tais como os termos "best of
breed"ou "sinergia", por exemplo. Sua linguagem era simples, clara
e direta. O legendario CEO da GE Jack Welch disse certa vez, "os
gerentes inseguros criam complexidade". Exale confiança e
segurança: fale de forma simples.
Cada apresentação Steve Jobs tinha um momento em que os
neurocientistas chamam de "evento emocionalmente carregado." O
evento emocionalmente carregado é o equivalente a uma nota mental
pegajosa que diz ao cérebro, "Lembre-se disso!". Por exemplo, na
Macworld 2007, Jobs poderia ter aberto a apresentação dizendo à
platéia que a Apple estava lançando um novo telefone celular que
também tocava música, jogos e vídeo. Em vez disso, construiu-se o
drama. "Hoje, estamos introduzindo três produtos revolucionários. O
primeiro é um iPod widescreen com controles sensíveis ao toque. O
segundo é um revolucionário telefone celular. E o terceiro é um
avançado dispositivo de comunicação baseado na Internet ... um
iPod, um telefone, um comunicador via Internet ... um
iPod, um telefone, você está recebendo isso? Estes não são três
dispositivos. Este é um dispositivo!". O público explodiu em
aplausos porque foi tão inesperado e muito divertido.
- Só mais uma coisa: Pratique ao extremo!
Steve Jobs passava horas ensaiando cada faceta de sua
apresentação. Cada slide era escrito como um pedaço de poesia, cada
apresentação encenada como uma experiência teatral. Sim, Steve Jobs
fazia uma apresentação parecer fácil, mas esta polidez vinha depois
de horas e horas de prática cansativa. Steve Jobs foi melhorando
seu estilo ao longo do tempo. Se você assistir a clipes de vídeo
das apresentações de Steve Jobs vinte anos atraz (disponível no
YouTube), você verá que ele melhorou significativamente a cada
década. O Steve Jobs de 1984 teve muito carisma, mas o Steve Jobs
de 1997 era um orador muito mais polido. Quando Steve Jobs
apresentou o iPhone em 2007 foi ainda melhor.
Ninguém nasce sabendo como fazer uma grande apresentação
utilizando PowerPoint. Oradores especialistas aprimoraram essa
habilidade com a prática.
Veja a seguir o famoso discurso de Steve Jobs em 2005 em
Universidade Stanford (Legendado em Português):
No próximo post iremos nos focar no quesito - Benefícios -
o que realmente interessa para quem vai comprar algo de
você.
Caso você desejar aprimorar suas técnicas de apresentação ou a
sua oratória de uma forma geral temos dois conteúdos que poderão de
ajudar:
Oratória: A arte de falar bem e fazer apresentações em
público
Curso
Tecnicas de Apresentação para Executivos
